Сергей Москаленко
§ 1.6. Заметка о схождении экономики
Выйти на рентабельность — вот та цель к которой должен стремиться каждый предприниматель, задумавший создавать свой стартап.
Простой пример для того, чтобы объяснить, что значит свести экономику:
Предположим, у вас есть свой сервис в интернете, который решает какую-то проблему за деньги, или что-то продаёт.
Скажем, 1 пользователь, который у вас что-то купил, приносит вам 100 рублей прибыли.
Вы тратите на маркетинг 50 000 рублей ежемесячно. От всех этих мероприятий к вам на сайт приходит в среднем по 230 новых покупателей в месяц. Тогда получается, что привлечение 1 нового покупателя обходится вам в 217 рублей 39 копеек (не сложно посчитать самому разделив 50 000 на 230).
217,39 — вы потратили, 100 — заработали. Типичный пример провального сервиса. Каждый пользователь, совершая покупку, забирает из вашего кармана 117 рублей 39 копеек. И так каждый раз. Вы не зарабатываете деньги, вы их раздаёте всем новым посетителям.
Варианта выхода из этой ситуации существует два:
1) Уменьшить стоимость привлечения пользователей, оптимизировав маркетинг и выбрав наиболее релевантные каналы привлечения. Если, скажем, за 50 000 вы получите не 230 человек, а 540, то сможете зарабатывать с каждой покупки 7 рублей 41 копейку. Это уже огромный шаг вперёд — вы вышли на рентабельность, пусть и не большую.
(50 000/540 = 92,59 руб. за 1 привлечённого пользователя).
2) Увеличить заработок с 1 покупателя. Сделать это можно двумя путями:
а) увеличить стоимость, так, чтобы ваша прибыль составляла не 100 рублей, а например 200. Важно при этом не уменьшать конверсию среди своих посетителей. Увеличить прибыль, но при этом многократно сократить число покупателей — называется сменить шило на мыло;
б) увеличить заработок за счёт допродаж и кросс-продаж. Иными словами —
продавайте больше, если это укладывается в рамки вашего бизнеса. Даже если нет, всё равно продавайте больше. У вас только один путь — придумывать, что продавать ещё, или закрыться. Как вариант, если позволяет тематика бизнеса, продавайте постоянно. Сделайте так, что бы ваш пользователь, на привлечение которого вы уже потратились, совершал покупки, например, ежемесячно, или хотя бы раз в квартал. Тогда, совершив три такие покупки, он вернёт деньги, которые были вложены в его привлечение, и даже принесёт вам прибыль.
Момент, когда вы вышли «в плюс», то есть на рентабельность, пусть даже самую минимальную, — называется схождением экономики. Конечно, в идеале, схождение экономики — это не просто выход на абы какую рентабельность, а достижение именно целевых показателей, рассчитанных в главе 14 вашего бизнес-плана. Но, как говорится, мечтать не вредно.
Вся вышеописанная арифметика справедлива не только для интернета, но и для физических товаров и услуг. Любой бизнес, чем бы вы не занимались, подчиняется описанному закону.
