Сергей Москаленко
§ 1.8. Бизнес-план VS Маркетинговое исследование
Одни из самых распространённых заблуждений на сегодняшний день, по вопросам бизнес-планирования, касаются разницы между терминами «бизнес-план» и «исследование рынка» или «маркетинговое исследование».
Первое заблуждение говорит о том, что чем больше красивых картинок с цифрами, скаченных с гугла, будет включено в «бизнес-план» — тем лучше, тем больше доверия он вызывает у инвестора.
Второе заблуждение — бизнес-план, а следовательно, и работа по его составлению, заключается в формировании бесконечного набора аналитики и изучении рынка.
Для того чтобы разобраться в вопросе, что же такое настоящий бизнес-план и как он должен выглядеть, нужно ответить на простой вопрос — для чего он создаётся и какую цель преследует?
1) Итак, во-первых, никто и никогда не делает полноценных бизнес-планов для самих себя. Если вы что-то делаете сами и за свой счёт — вы просто берёте и делаете, никакие бизнес-планы вам для этого не нужны. За глаза хватит нескольких табличек Excel, где будут заведены расчёты и базовые бизнес-процессы. Так происходит потому, что всю основную информацию вы уже знаете — она у вас в голове и нет никакого смысла писать её на бумаге.
2) Во-вторых, как следствие из первого, бизнес-план создаётся только тогда, когда нужно донести информацию о вашем бизнесе или проекте до других участников — будь то инвестор, партнёр или непосредственный исполнитель, если речь идёт о крупной компании с различными направлениями деятельности.
Учитывая два вышеописанных постулата, мы можем сделать вывод: бизнес-план — это средство донесения информации и вашего видения о проекте до другого человека.
Теперь, что касается маркетинговых исследований и аналитики рынка. Для того, чтобы понять, что же такое маркетинговое исследование и чем оно отличается от понятия «бизнес-план», нужно также ответить всего на один вопрос — для чего оно делается и с какой целью?
1) Маркетинговое исследование вы можете делать (и даже должны делать) в первую очередь для себя — это необходимо для того, чтобы определиться на сколько ваша идея или проект сейчас востребованы на рынке, и есть ли шансы на этот рынок выйти.
Как следствие, мы можем сделать вывод: маркетинговое исследование — это инструмент определения актуальности выбранной ниши и оценка перспектив для вхождения в рынок.
Учитывая два вышеизложенных вывода, мы видим, что бизнес-план и маркетинговое исследование, так как имеют две совершенно разные конечные цели, являются двумя, хоть и зависимыми, но совершенно разными субъектами.
Бизнес-план обязательно содержит понимание объёма рынка, его специфики и основных игроков — вы можете убедиться в этом, прочитав содержимое второй, третьей и шестой главы. Без этой информации он не справится со своей главной задачей — раскрыть и донести идею. Если нет понимания отрасли, её объёма и специфики, практически нереально объяснить инвестору какие проблемы решает ваш проект и как именно он это делает.
Вместе с тем, как было показано выше, бизнес-план и маркетинговое исследование — совершенно разные вещи, которые, при этом, связаны между собой и имеют прямую зависимость. Правильный порядок действий выглядит так:
1) Проведение маркетинговых исследований, аналитика и структурирование результатов, формирование отчёта о состоянии рынка и/или отрасли;
2) Составление на их основании бизнес-плана проекта.
Инвестор ждёт вас именно с бизнес-планом, в котором понятно и внятно расписан ваш план действий на ближайшие 3-5 и более лет. Когда вы несёте инвестору под видом бизнес-плана только результаты маркетинговых исследований и бесконечно толстые папки цифр и диаграмм, а самое главное, ваше видение дальнейшего развития проекта, рассказываете на словах — диалога не получается.