Сергей Москаленко
§ 2.0. ч.2 Вторая логическая цепочка проекта формата «Стартап»
Итак, самая сложная часть теории уже позади. Вы описали область происходящих событий, показали её в цифрах, определив ёмкости рынка в разных проекциях, и самое главное, указали какие есть сейчас проблемы, как вы их решаете и с чего начнёте. Пора переходить к следующему этапу.
Вторая логическая цепочка проекта состоит из четырёх глав, с 4 по 7-ю включительно. Если в первой логической цепочке мы показывали достаточно абстрактные вещи, иными словами вы погрузили читателя (инвестора) в область ваших интересов, своего рода поле для вашей будущей совместной работы, – то задача второй части более конкретная, и заключается в ответе на следующие вопросы:
1) Кто конкретно будет вам платить? Как он живёт? Где его можно найти?
2) Как он узнает о вашем продукте? Как ещё?
3) Кто конкуренты? Как они работают? Где? Чем вы лучше?
4) Предварительный итог, резюме первых 6-ти глав одним предложением.
Четвёртая глава описывает потребителя. Здесь важно дать как можно более чёткое понимание кто ваш клиент – сколько ему лет, это чаще мужчина или женщина, возраст, география проживания и многие другие параметры. Помните, что на решение о покупке всегда (!) оказывают влияние множество человек из окружения вашего потенциального потребителя, и не важно, осознаёт он это или нет – опишите их, кто эти люди.
После того, как вы дали понять кто ваш потенциальный потребитель и хорошо себе представили чем он обычно занимается и интересуется, самое время указать, как он о вас узнает. Пятая глава описывает каналы сбыта, то есть те инструменты, места и способы с помощью которых ваш потенциальный потребитель узнает о вас, о вашей услуги или товаре.
Шестая глава во многом зависит от определённого типа рынка. Чаще всего она говорит о конкурентах. На текущий момент известна область, её размеры, проблемы в ней и предлагаемое решение, мы знаем кто потребитель, знаем как на него выйти – самое время ответить на простой вопрос: кто ещё этим занимается? А если никого нет, то почему? Здесь вы должны рассмотреть конкурентов, сравнить себя с ними, ясно описать свои отличительные и сильные стороны.
Седьмая глава подводит предварительный итог всему сказанному ранее в первых 6-ти главах. Тут важно в одно предложение уложить весь смысл того, о чём вы писали.
Классифицируйте проблему, дайте понять кто влияет на решение о покупке и, наконец, опишите потребителя во всех усреднённых подробностях. Представьте себе конкретного человека, представьте себе как он проводит день, куда ходит, что ест, с кем общается – всё это вам поможет понять где и как вы будите размещать свою рекламу, чтобы он о вас узнал. После этого, понмиая всю эту информацию переходите к Главе 5 – теперь вы знаете где его можно застать наилучшим образом.
Зная кто ваш потребитель, и чем он обычно занимается, опишите, где и как вы будите на него выходить. Каналов сбыта всегда должно быть несколько – и чем больше их будет, тем лучше. Даже если вы продаёте физический продукт – всё равно ваш потребитель бывает в интернете, а значит на него можно выйти и там. Точно также наоборот.
Перечислите конкурентов, а понимая, кто ваш потребитель, какие у него проблемы, что для него важно – определите верные с этой точки зрения параметры и сравните себя с ними. Тут же ответьте на самые распространённые вопросы, чтобы инвестор, читая, уже получил как можно больше ответов.
Одним предложением сформулируйте весь смысл, который изложен в предыдущих 6-ти главах. Это только кажется сложным.
Занимаясь второй логической цепочкой вашего проекта, всегда держите в голове описанный образ вашего потребителя. Сначала это нужно для того, чтобы его описать. Потом – чтобы знать, как на него выйти. После этого – чтобы правильно сравнить себя с конкурентами, знать к кому ходит ваш потребитель, что ему важно, на что обращает внимание – именно эти параметры и станут предметом сравнения с конкурентами. И наконец, УТП – предварительный итог первым 6-ти главам. Одним предложением скажите вашему потребителю и одновременно инвестору, в чём вся суть.
На этом второй логический блок закончен. Можно сделать очередной перерыв.