Аксель.png

§ 2.10. Гипотеза о партнёрах

Ключевые партнёры поставляют стартапу продукты или возможности, которые он не может или не желает создавать или разрабатывать самостоятельно. Простейшие примеры — это услуги по разработке и сопровождению сайта или поставка батареек для производимого вами фонарика. 

 

Разрабатывая данную гипотезу, вы должны представлять основных партнёров, которые понадобятся компании, и то, как будет происходить «обмен ценностью» с каждым из них Например: «мы платим им деньги, они направляют к нам потребителей».

 

Партнёрские отношения, как правило, относятся к одной из пяти разновидностей:

а) стратегические альянсы;

б) объединения молодых компаний для развития бизнеса;

в) сотрудничество конкурентов; 

г) отношения с основными поставщиками;

д) партнёры по трафику.

 

Данную гипотезу можно оформить в виде таблицы с тремя колонками: потенциальный партнёр, что он нам поставляет, что мы поставляем ему. Не смущайтесь, если в третьей колонке будет то и дело мелькать слово «деньги». Это достаточно типично для стартапов, по крайней мере на первых порах.

 

 Стратегические альянсы обычно заключаются между компаниями, которые не являются конкурентами. Нередко такие отношения помогают сократить перечень работ, которые ваш стартап вынужден выполнять самостоятельно для создания товара или услуги. Если речь идёт о физических продуктах, партнёры могут обучать работе с продуктом, заниматься его установкой или обслуживанием, а также поставлять периферийное оборудование и аксессуары как под брендом стартапа, так и под собственным. Нередко сервисные фирмы в самых разных отраслях (юриспруденция, бухгалтерия, техническое обеспечение, ИT) расширяют спектр собственных услуг, предлагаемых рынку, комбинируя их с услугами других специалистов. Кроме того, альянсы могут использоваться для расширения зоны обслуживания. Это делает продукт доступным в регионах, где стартап не смог бы организовать его продажи и обслуживание своими силами.

  

Объединения молодых компаний для развития бизнеса обычно имеют место на более поздних этапах жизненного цикла стартапа, но они могут оказаться важны, когда ваш бренд уже получил признание. Dell и HP продают множество программных приложений и продуктов, созданных другими, но редко идут на это, не убедившись, что продукт будет пользоваться высоким спросом у потребителя. 

  

Сотрудничество конкурентов тоже, как правило, актуально для более поздних этапов жизненного цикла вашей компании. Оно предполагает работу с прямым конкурентом для распределения затрат или раздела рынка. Хороший пример такого сотрудничества — различные недели мод, в которых участвуют известные дизайнеры и ведущие модные дома. Оставаясь конкурентами, они, тем не менее, объединяют свои усилия, планируя показы, чтобы крупные покупатели могли посетить все основные шоу. Еще один яркий пример сотрудничества конкурентов — Word для Mac.

 

Отношения с основными поставщиками могут решить судьбу стартапа. Представьте, как трудно было бы Apple выпускать миллионы iPhone без Foxconn, крупнейшего поставщика электронных компонентов в Китае. Поставщики играют важную роль в успехе любой компании, но при этом чрезвычайно важно, чтобы партнёрские отношения были прочными и гибкими. Многие стартапы передают сторонним исполнителям различные «вспомогательные» функции — от складирования и выполнения заказов на доставку до управления персоналом, бухгалтерии и расчёта заработной платы. Такие поставщики услуг действуют как часть самой компании, которая использует их знания и опыт для повышения эффективности и оптимизации структуры затрат.

 

Будет ли партнёр проявлять гибкость в отношении сроков поставки, требований к объёмам заказов, условий предоставления кредитов или даже цены на раннем этапе существования стартапа? Сумеет ли он обеспечить бесперебойные поставки, объёмы которых растут или падают вместе с потребительским спросом? Формулируя данную гипотезу, определите основных поставщиков и что вам от них нужно.

  

Партнёры по трафику направляют людей на веб-сайты или привлекают их внимание к мобильным приложениям несколькими способами:

а) обмен рекомендательными ссылками;
б) оплата за каждого приведённого по рекомендации потребителя;
в) использование текстовых ссылок и рекламы на рекомендующем сайте;
г) обмен списками электронных адресов.


Продумайте, что они должны делать и как ваш стартап будет расплачиваться с ними — деньгами или услугами. Порой партнёрские отношения становятся источником жизненной силы стартапа. Например, на первых порах значительную часть трафика YouTube обеспечивала компания Google, которая в итоге и купила данный сервис.


Не менее важными могут оказаться и другие виды партнёрских отношений, которые имеют место при использовании интернет- и мобильных каналов. Интернет-магазины приложений являются важнейшими партнёрами разработчиков мобильных приложений, поскольку именно они представляют собой основной канал их распространения. Изучите принципы их работы, оцените их готовность к сотрудничеству и соответствующие затраты.

 

Кроме того, многие упускают из виду таких партнёров, как эмитенты кредитных карт и процессинговые компании. Стартапы, которые занимаются веб-контентом, социальными сетями, компьютерными играми и электронной коммерцией, нередко вызывают подозрение у организаций, выпускающих кредитные карты и процессинговых компаний, поскольку недобросовестные предприниматели неоднократно злоупотребляли их доверием. Это заставляет эмитентов кредитных карт и процессинговые фирмы руководствоваться жёсткими правилами, которые зачастую продиктованы предубеждением против стартапов.


Определите партнёров по трафику, которые понадобятся вашему стартапу на первых порах и в процессе роста. Составьте список партнёров по каждой категории с указанием их значимости — кто из них жизненно необходим для вас, а кто весьма желателен. 

01

02

03

04

05

06

07

08

09

10

11

12

13

14

15

При создании параграфа

использованы материалы книги

Стива Бланка и Боба Дорфа

Стартап: Настольная книга основателя

© ООО «АЛЬПИНА ПАБЛИШЕР», 2014