Сергей Москаленко
§ 2.13. ч.1 Финансовая модель №1
Как уже отмечалось ранее, настоящая глава — это ровно половина всех трудозатрат по составлению вашего проекта и ей стоит уделить особое внимание.
Существуют разные типы финансовых моделей, разной глубины и проработки. В настоящем разделе рассмотрен пример расчёта, который соответствует нашему стандарту бизнес-плана формата «Стартап» (в базовом варианте) — то есть, это расчёт экономики для проектов на стадии «идея» или «стартап». Отличительным свойством таких моделей является отсутствие (или упрощённый вид) привычных для банковской сферы отчётов типа ОДДС, ОДР, баланс, чувствительность, активы, макрофакторы и прочее. Как показывает практика, на таких стадиях и в случае когда проект готовится под частного инвестора или для венчурного фонда, можно, на начальном этапе переговоров, обойтись и без перечисленного, что существенно снижает стоимость работ по расчёту и временные трудозатраты.
Одновременно с вышесказанным, в настоящей главе будут рассмотрены два варианта расчёта: для проекта из сферы услуг и проекта по производству некой продукции. Основная разница между первыми двумя расчётами заключается в формировании показателя Валовая прибыль, рассчитанного как:
1. В случае производства некой продукции (когда есть прямая себестоимость изделия):
Валовая прибыль = Выручка - Прямая себестоимость
2. В случае услуг, когда прямая себестоимость зачастую отсутствует вовсе или представляет собой слишком маленькое значение, которое нецелесообразно рассматривать отдельно от прочих затрат:
Валовая прибыль = Выручка - Операционные расходы
(то есть вычитаем все расходы проекта, а не только себестоимость)
Также стоит отметить, мы не используем никаких программ для расчёта финансовых моделей и прочей ерунды. Всё и каждый раз мы считаем ручками и вам советуем. Для успеха в этом деле вам достаточно лишь одной программы — Microsoft Excel. Это кажется немного устаревшим подходом на фоне растущей автоматизации, но как показывает практика, если человек не понимает базовые принципы того, что он считает — разговор с инвестором будет мало продуктивным. Решение о том, вкладывать в проект деньги или нет сегодня по-прежнему принимают люди и во всех без исключения случаях вам с ними общаться. Если вы не понимаете свою экономику, взаимосвязи формул и причинно-следственные связи результатов — вы никогда не защитите проект.
Теперь обозначим структуру финансовой модели, которую будем рассматривать. Она состоит из трёх основных разделов (листы в Excel):
1) Расчёт первоначальных вложений и вводные данные. В этом разделе существуют два подпункта: первоначальные вложения и вводные операционные данные проекта. По сути, все свои предположения об операционных показателях, требуемых инвестициях, уровнях дохода, себестоимостях, заработных платах и прочем вы вводите только на этом листе. Остальные два листа вашей экономики содержат только формулы, которые ссылаются на этот лист и не предусматривают ручной ввод каких-либо значений и параметров.
2) Операционные данные проекта. На этом листе производится расчёт денежного потока до показателя Валовая прибыль. Тут не подразумевается никакого ввода данных, ваша задача состоит лишь в том, чтобы правильно написать формулы, которые будут ссылаться на данные с первого листа.
3) Финансовая модель. На этом листе производится дальнейший расчёт движения денег до показателя денежного потока или в обычной терминологии — до показателя Чистая прибыль. Это те денежные средства, которые подлежать распределению между учредителями и участниками проекта.
Ниже на примерах мы подробно рассмотрим содержание и смысл каждого из перечисленных листов.
1. ПРИМЕР РАСЧЁТА С ПРОИЗВОДСТВОМ НЕКОЙ ПРОДУКЦИИ
Кратко о проекте: компания представляет собой действующий стартап, который имеет продажи трёх типов продуктов для школ и детских садов. Первый продукт ориентирован только на школы, второй только на детские сады, третий — условная наклейка, которая часто приобретается в дополнение к первому и второму продукту.
Компании практически не требуются инвестиции на Первоначальные вложения (капитальные затраты), однако необходимо увеличить продажи за счёт развития каналов продаж. Рост продаж планируется за счёт увеличения штата и активной работы через представителей в различных регионах РФ.
Вся продукция производится на аутсорсе у внешнего производителя, поэтому себестоимость всех трёх типов продуктов фиксирована и определена условиями договора. Компания в свою очередь, является держателем интеллектуальной собственности по этим продуктам и занимается продажами.
Как видно из краткого описания проекта, основные инвестиции будут требоваться на покрытие операционных издержек первого периода работы с новым увеличенным штатом.
1) Итак, лист №1 — Расчёт первоначальных вложений и вводные данные. Первым делом на этом листе составляется перечень Первоначальных вложений — это те затраты, которые необходимо понести для запуска проекта. В данном случае они практически отсутствуют, так как компания уже функционирует:
Сумма Первоначальных вложений составила 140 000 рублей. Здесь и далее, все ячейки которые отмечены жёлтым означают ручной ввод значений. В иных проектах этот подраздел может быть достаточно внушительный и включать большие перечни оборудования, затраты на ремонт, шеф-монтаж и прочие. Важно, что это не операционные затраты, а именно то, что нужно потратить, чтобы запустить проект. То есть сюда не могут включаться такие вещи как: заработная плата команды на 3 года, маркетинг на 2 года и прочие. Всё это вы должны перечислять в операционных данных.
Иными словами: все траты до начала работы проекта (начала продаж) — это Первоначальные вложения, все траты после этого момента — это Операционные данные проекта.
Второй подраздел настоящего листа называется Вводные операционные данные проекта и подразумевает ручной ввод всех необходимых показателей, таких как: себестоимости, объёмы продаж, штатное расписание и фонд оплаты, затраты на маркетинг, логистику, накладные расходы и всё прочие. Вот как это выглядит в нашем примере:
На что обратим тут внимание: начнём пожалуй с себестоимости. Кажется неуместно так тупо писать значение и не раскрывать из чего оно складывается. Так и есть. Но как было сказано ранее, конкретно в данном проекте себестоимость фиксирована и определена договором, так как производство осуществляется на аутсорсе у внешнего производителя. В иных проектах блок себестоимость может включать расчёты потребления конкретных материалов и ресурсов, необходимых для создания того или иного вида продукции. Важно понимать одно — для дальнейшего расчёта вам нужно лишь конечное значение себестоимости, а для разговора с инвестором важно объяснить из чего она складывается. Поэтому не ленитесь и проделайте в этом блоке полноценный расчёт с выводом итогового значения.
Ещё можно обратить внимание на такой пункт как «Стоимость доставки до покупателя (при покупке через сайт)» где значение равно нулю. Дело в том, что на этапе расчёта бизнес-плана основатель проекта принял решение не оплачивать доставку потребителям, купившим товар через его сайт, то есть для потребителя она платная и он её оплачивает отдельно сверх стоимости самого продукта. Однако, на будущее возможность сделать для потребителя доставку бесплатной он рассматривает, то есть это тот вариант, когда оплачивать её придётся из денежного потока самого проекта. Иными словами, например, когда инвестор попросит его показать итоги моделирования при бесплатной доставке для потребителя, ему будет необходимо лишь вставить в эту ячейку расчётное значение средней суммы доставки и финмодель проекта автоматически пересчитается, так как все формулы в ней уже заложены. Разумеется доходы из-за новой статьи затрат станут ниже, зато можно будет обсудить вопрос об увеличении числа продаж за счёт такого шага.
Все остальные предположения по операционным данным проекта кажутся вполне понятными. Отдельно отметим выделение прямоугольника в последнем блоке «Операционные расходы» — так для удобства обозначены статьи затрат относящиеся к маркетингу. Зелёным курсивом справа написаны некие комментарии — это произвольная форма пометок, сделанных с целью дать дополнительную информацию, чтобы таблицы были более читабельными.
На этом заполнение первого из трёх листов вашего финансового расчёта можно считать оконченным. Самое время ответить на один распространённый вопрос, который встречается у начинающих предпринимателей: «Дак получается мне все цифры надо из башки натыкать, откуда я могу знать значения продаж, их рост, зарплаты и прочие?». В этом и заключается ваша работа по составлению финмодели. Вы должны смоделировать развитие проекта хотя бы на 3 года вперёд и спрогнозировать значения тех параметров о которых говорите. Объём продаж, например, прямым образом вытекает из объёма Целевого рынка, который вы определили в Главе 2 вашего бизнес-плана. Например вы нацелились занять 10% некоего рынка, пусть в натуральном выражении это 100 штук чего-то в год. Таков должен быть ваш объём продаж. Но ведь маловероятно, что вы его достигните в первый месяц работы, поэтому вы прогнозируете какие-то минимальные значения начальных продаж, а потом предполагаете динамику их роста для того, чтобы в определённых момент достичь того значения, на которое рассчитываете, например те же 100 штук в год начиная с 25-го месяца работы.
После этого вы увидите некий объём продукции, которую вы производите и продаёте. Понимания эти значения растянутые во времени можно в соответствующих временных интервалах спрогнозировать потребность в людях, которые вам потребуются для того, чтобы такие объёмы производства и продаж стали реальностью. Аналогичная логика и по всем остальным пунктам настоящего раздела.
Заканчивая работать с этим листом, вы автоматически заканчиваете работать с вводом данных. Дальше, на всех остальных листах, вы будите использовать только формулы и никакие данные вводить будет не нужно.
2) Операционные данные проекта — второй лист вашего расчёта. Вот как он выглядит в нашем примере:
Первое, что можно отметить, это период расчёта модели. В настоящем примере он составляет 3 года, то есть таблица содержит 36 столбцов, каждый из которых соответствует 1-му месяцу работы. Для удобства, года выделены жирным прямоугольником. На картинке выше видно 14 месяцев из 36 и выделение прямоугольником первого года работы.
Теперь про содержание. По сути здесь содержится только 3 фундаментальных блока: Выручка, Прямая себестоимость, Валовая прибыль. Всё, что вам нужно сделать, это рассчитать значение первых двух (Выручки и Прямой себестоимости) на каждый месяц работы проекта.
В нашем примере выручка проекта складывается из продаж 3-х типов товаров. Используется для продаж 2 типа каналов: через представителей и через сайт. На картинке вы видите, что логические блоги сформированы исходя из продуктов, а не из каналов, поэтому их 3, а не 2 (п.1.1, 1.2, 1.3). Это сделано для того, что для потенциального инвестора в первую очередь важнее видеть какие продукты и в каком количестве продаются, а уже во-вторую — через какие каналы сбыта.
Итак, о том как считать:
Выручка = Выручка «Продукт для детского сада» + Выручка «Продукт для школы» +
+ Выручка «Наклейка»
Каждая из этих продуктовых выручек в свою очередь формируется за счёт:
Выручка «Продукта...» = Цена в канале сбыта Х [Количество проданных штук]
В нашем примере цена реализации не зависит от канала сбыта, поэтому раздельный счёт используется просто для наглядности информации.
Значения продаж в количественном выражении вы берёте с первого листа вашего расчёта. Цены реализации оттуда же. Таким образом в ячейки Выручка «Продукта...» первого месяца вам нужно перемножить ссылки с первого листа. Начиная со второго месяца используете результат (количество проданных штук) предыдущего увеличенный на процент роста в текущем периоде (в нашем примере текущем году), который также задан на первом листе:
[Количество проданных штук (месяц N)] = [Количество проданных штук (месяц N-1)] +
+ [Количество проданных штук (месяц N-1)] Х [% ежемесячного роста]
Исключение из этой формулы в нашем примере составляет расчёт количества проданных наклеек. На первом листе мы задали пропорцию, что 1 наклейка продаётся на каждые 0,4 проданного продукта, при этом не важно это продукт «Для детского сада» или «Для школы». Иными словами формула у нас выглядит так:
[Количество проданных штук (месяц N) (Наклейки)] = 0,4 Х ( [Количество проданных штук (месяц N) «Для детского сада»] + [Количество проданных штук (месяц N) «Для школы»] )
Таким образом, посчитав значения выручки по каждому продукту в каждый из 36-ти месяцев, вам остаётся сложить эти величины и получить итоговый показатель Выручки по вашему проекту. В нашем примере это самая верхняя строка таблицы.
Теперь, когда вы знаете количество продаваемых продуктов по каждой группе, можно посчитать итоговые значения Прямой себестоимости:
Прямая себестоимость = Прямая себестоимость «Продукт для детского сада» + + Прямая себестоимость «Продукт для школы» + Прямая себестоимость «Наклейка»
Прямая себестоимость «Продукта...» = [Количество проданных штук] Х
Х Себестоимость 1 Продукта
Значение себестоимости одного продукта вы берёте из вашего расчёта на первом листе. В нашем примере это значение фиксировано и на первый лист внесено сразу итоговое значение.
Тут мы сделаем оговорку — в некоторых проектах объём производства может быть больше (или меньше) чем объём продаж, имными словами итоговое значение Прямой себестоимости в месяц, которое вы тратите на производство определённого количества товара может не соответствовать объёмам продаж в натуральном выражении. В более сложных моделях для учёта этих погрешностей рассчитываются более сложные отчёты (таблицы), который показывают наличие кассовых дыр в проектах (нехватку оборотного капитала вызванного дисбалансом объёмов производства и реализации), а также учитывают складской остаток, временные факторы логистики товара и прочее. Но в нашем примере, учитывая стадию проекта и механику производства, мы пренебрегаем этими факторами — поскольку сами продукты делаются достаточно быстро и по фиксированной цене у внешнего производителя, а сама компания не планирует содержать складской остаток. Работа будет строится по принципу «производство под заказ», то есть отправка задания на производство и оплата Прямой себестоимости будут производится только при наличии конкретного покупателя. При таком подходе можно пренебречь дисбалансами, о которых мы говорили, и считать, что объём производства и объём реализации во временном периоде (в нашем примере месяц) равны в натуральном выражении.
После всего вышесказанного остаётся вычесть Прямую себестоимость из Выручки. Получившийся показатель называется Валовая прибыль. Именно расчётом значения этого показателя и заканчивается данный лист:
Валовая прибыль = Выручка - Прямая себестоимость
В нашем примере внизу, для наглядности, имеется строчка Операционная рентабельность выраженная в процентах. Это значение показывает какую долю Валовая прибыль занимает в общем значении Выручки проекта:
Операционная рентабельность = (Валовая прибыль / Выручка) Х 100%
Поскольку получившаяся таблица очень длинная, что делает невозможным красиво вставить её в ваш бизнес-план, а также потому, что читать такие таблицы лучше по укрупнённым показателям, мы укрупняем месяца в кварталы и также выделяем года. Получается аккуратная табличка с расчётом Валовой прибыли и операционных показателей проекта, которую легко читать и можно вставлять в бизнес-план:
3) Финансовая модель — третий и последний лист вашего расчёта. В этом листе мы показываем по укрупнённым показателям уже выполненный расчёт до Валовой прибыли и продолжаем его дальше до итогового значения Чистая прибыль или, в другой терминологии, денежный поток (Cash Flow). Вот как это выглядит в нашем примере:
Этот лист вашего расчёта также содержит 36 столбцов эквивалентно 36-ти расчётным месяцам работы проекта. Основное отличие от листа «Операционные данные проекта» в том, что тут только деньги, то есть нет никаких строк, показывающих объёмы продаж и производства в натуральных выражениях.
Всего в таблице 6 укрупнённых смысловых блоков. Первый из них называется Первоначальные вложения. В этот блок собирается информация с вашего первого листа, где вы перечисляли смету начальных затрат. В нашем примере Первоначальные вложения практически отсутствуют и расходуются полностью за 1-й месяц работы. В иных случаях, этот период может быть достаточно длинным.
Главное отличие Первоначальных вложений, перечисленных на 1-м листе, и на этом заключается в том, что вначале вы определили некую смету, сумму всех затрат, а теперь нужно показать как эта сумма расходуется во времени.
Следующий блок — Валовая прибыль, включает в себя краткое содержание второго листа вашего расчёта.
Далее идёт блок Операционных расходов. В этой части перечисляются все траты проекта за исключением прямой себестоимости, которую мы учли ранее. Стоит отметить, что на этом листе также как и на предыдущем ничего не записывается руками, вся информация собирается с первого листа. Это означает, что все значения по затратам вы уже задали.
Обратить тут внимание можно вот на какую вещь: многие разделяют понятия постоянные и переменные расходы. Нужно сказать и мы так делаем в более сложных моделях, но в этом примере с учётом стадии проекта, все затраты, за исключением прямой себестоимости, объединены в один блок. Это не значит, что тут нет переменных и постоянных, например аренда, как видно из таблицы, — имеет постоянное значение, а оплата вознаграждения представителям — зависит от объёма продаж. Весь смысл в том, что, ввиду небольшого перечня статей затрат, их дополнительное разделение усложнит читаемость таблицы, а смысловой нагрузки не добавит. Разделение блока Операционные расходы на две дополнительные подгруппы постоянных и переменных затрат — ваше право, которое должно преследовать цель читабельности и понятности таблицы. Например, если в вашем проекте статей затрат очень много, и много постоянных и переменных, тогда целесообразней их отображать зрительно раздельно.
Также можно обсудить дополнительные справочные строки в этом блоке, которые выделены зелённым цветом и курсивом. Таким образом производится вспомогательный расчёт вознаграждения представителям в регионах. Дело в том, что основатель проекта принял решение выплачивать представителям в количестве 3-х человек не менее 20 000 рублей ежемесячно, итого 60 000 в месяц. Но при этом, доход представителей должен зависеть от объёма продаж, таким образом 20 000 — это некий нижний страховочный предел, который компания обязуется выплачивать до тех пор, пока сумма процентов с продаж не превысит это значение. Как видно из таблицы, в первые месяцы представители при расчёте как % с продаж зарабатывают меньше 20 000 на человека и компания недостающую сумму доплачивает из общего бюджета. А начиная с 11-го месяца, уровень дохода представителей становиться больше 20 тысяч на человека и доплаты прекращаются.
Именно блок Операционные расходы, где перечисляются все траты проекта, в том числе и различные доплаты представителям, в нашем примере формирует основной «минус», то есть определяет ту сумму, которую нужно просить у инвестора. На простом языке это называется оборотный капитал. В иных проектах, сумма инвестиций значительным образом формируется статьёй Первоначальные вложения, а операционный «минус», вызванный Операционными расходами играет второстепенную роль, но в этом случае ситуация, как вы видите, иная.
Далее идёт показатель EBITDA. Официальное определение и весь смысл этого показателя можно начать изучать хоть с Википедии. В наших же моделях, для простых проектов ранних стадий, он считается достаточно просто, ровно как и имеет единственный вполне понятный смысл — сколько денег у вас останется до выплаты налогов и процентов по займам. В более сложных проектах учитывается не только налоговая нагрузка и проценты, но также и амортизационные отчисления и данные по переоценке активов. Всё это для небольшого стартапа на ранней стадии не особо актуально, поэтому формула расчёта выглядит очень просто:
EBITDA = Валовая прибыль - Первоначальные вложения - Операционные расходы
На этом этапе можно обратить внимание на следующую особенность: учёт Первоначальных вложений в денежном потоке от операционной деятельности. Дело в том, что в более сложных моделях денежные потоки от инвестиционной (финансовой) и операционной (хозяйственной) деятельности различаются и показываются отдельно. Большинство бухгалтеров вообще не поймут такого подхода, что описан выше. Однако, в силу стадии проекта и его текущего положения мы используем такое допущение, объединяем потоки от финансовой и операционной деятельности в один, с целью упростить читабельность таблицы и дать инвестору (и собственнику) картину по проекту в общем виде. Дело в том, что взгляд на проект предпринимателя отличается от взгляда типичного бухгалтера — первому важнее реальность, сколько денег осталось на счёте, независимо от того какие расходы из них покрывались, или, как в случае с EBITDA, сколько осталось бы не плати он налоги и проценты по займу, это в свою очередь служит поводом для поиска легальных способов оптимизации налогооблагаемой базы и выбора источников финансирования, для второго же важнее соблюдение формальных норм, невзирая на здравый смысл.
Учитывая всё это, мы принимаем описанное выше допущения и таким образом показываем картину деятельности предприятия в одной строке, где содержится вся потребность в деньгах в указанный период. Как показывает практика, в описанной ситуации лучше действовать таким образом, выдавая простоту и наглядность, нежели усложнять расчёт не получая взамен информативности.
Следующий блок на данном листе — Налоги. У нас, в России, с этим всё достаточно просто, есть две системы: «упрощёнка» в нескольких вариациях (УСНО) и общая с НДС (ОСНО). В первом случае вы платите с оборота (6%) или чуть больше (~7-15%), но с прибыли; во втором отдельно считаете НДС, а подоходный налог (~20%) берёте из оставшейся прибыли без учёта НДС. Вдаваться в полемику о целесообразности выбора той или иной системы налогообложения мы не будем, это можно решить достаточно легко после консультации с бухгалтером, а также прикинуть самому, в каком случае у вас в кармане останется больше денег.
Ещё один тип налогов — отчисления с заработной платы. В нашем примере заработную плату получает только один человек — руководитель продаж. Сумму, которую ему обещали на руки составляет 50 000 рублей, это означает, что ещё 25 000 сверху придётся заплатить налогов. Подробно про это вы можете прочитать в Параграфе § 3.3 настоящего ГОСТа. Представители в регионах получают свои деньги не как штатные сотрудники компании, а как самостоятельные Индивидуальные предприниматели, что значительно экономит деньги: сначала избавляет от налога на заработную плату, потом уменьшает налогооблагаемую базу.
Итак, мы видим, что в нашем примере существует условно три основные статьи налоговых выплат (налог на прибыль, НДС и налог на заработную плату) — именно они и отражены в таблице выше. Итоговая строчка показывает сумму всех выплаченных налогов. Нужно оговориться и сказать, что для расчёта налогов мы используем дополнительные строки, которые потом скрываются и не видны в таблице. Вот как это выглядит:
При расчёте налогов важно, в первую очередь, понимать базовые закономерности:
НДС к уплате — это разница между тем, что вам начислено (с продажи товаров и услуг) и тем, что вам подлежит к возмещению (с покупки товаров и услуг)
Налог на прибыль рассчитывается как разница Выручки и всех затрат проекта, но денежные потоки берутся без НДС. К затратам проекта относятся и заработные платы и налоги по ним.
Более глубокие нюансы, касательно именно вашего проекта, лучше узнавать у бухгалтера для составления наиболее детальной картины налогообложения.
Далее следует блок Чистая прибыль, или по-другому — денежный поток проекта. Именно эта строчка показывает дефицит денег в проекте и определяет объём требуемых инвестиций. По сути это следующий и последний логический этап по расчёту остатка денег после оплаты всех издержек, теперь из EBITDA вычитаем все Налоги, которые до этого не учитывали:
Чистая прибыль = EBITDA - Налоги
Чистая прибыль определяет ту сумму, которую команда проекта распределяет между собой. Именно её показатели, соотнесённые с объёмом вложенных в проект инвестиций, определяют привлекательность бизнеса для потенциального инвестора или партнёра.
Чистая прибыль нарастающим итогом — это по сути состояние счёта компании. В начале вашей таблицы он всегда будет отрицательный, так как цель расчёта финансовой модели и заключается в определении дефицита денег, который формируются у проекта в результате плановой работы. Но если представить, что вы кладёте на счёт 2,3 миллиона рублей, как требуется в нашем примере, то будет видно как остаток этих денег уменьшается от месяцу к месяцу, пока наконец не начинает расти начиная с 11 месяца работы.
В более сложных моделях, к показателям Чистая прибыль применяются различные методики дисконтирования и приведения значений к чистой приведённой стоимости. Но в проектах с относительно небольшой потребностью в деньгах и ранних стадиях, как в разбираемом нами примере, мы дисконты не рассчитываем — практический опыт взаимодействия с инвесторами говорит о том, что в таких ситуациях можно вполне обойтись и без данных показателей.
Как и в случае с расчётом второго листа, мы укрупняем финансовую модель проекта и превращаем её в красивую аккуратную табличку, пригодную и для чтения и для вставки в бизнес-план проекта. Вот, что получается:
Теперь, когда финмодель полностью готова, самое время подвести итоги расчёта и определить инвестиционную привлекательность проекта. Вот как это выглядит в нашем примере:
Итак, первая строка, Сумма требуемых инвестиций — это собственно дефицит в денежных средствах, который вы получили по результатам моделирования. Вот как эта сумма выглядит на последнем листе модели в нашем примере (при месячной раскладке):
Далее идёт Накопленная чистая прибыль — это собственно тот объём денег, который сгенерировал проект за расчётный период, в нашем примере это 3 года. Это та сумма, которая подлежит распределению между учредителями проекта. Вот как это выглядит (для удобства тут представлена годовая раскладка):
В третей строке речь идёт о Чистой прибыли сверх вложенных средств — это тот объём денег, который остаётся по итогам моделирования, если из него убрать те деньги, которые вложены в проект для преодоления образовавшегося дефицита. Эта цифра наглядно показывает, сколько останется денег к распределению, если инвестиции нужно будет вернуть в полном объёме (например вы договорились с инвестором, что сначала возвращаете ему вложенные средства, а потом, всё что сверху, распределяете). Это число дважды видно на последнем листе расчёта, вот как это выглядит в нашем примере:
Дольше идёт показатель ROI. Официальное название этого коэффициента — окупаемость инвестиций. Мы используем формулировку Рентабельность проекта. Учитывая тот факт, что ROI показывает отношение заработанных денег ко вложенным в проект, и то и другое определение являются корректными. При этом формулировку «окупаемость инвестиций» в жизни чаще применяют ко временному интервалу, нежели к отношению вложенных и полученных денег.
Самое главное, на что отвечает показатель ROI, это на один из самых распространённых вопросов, который задают инвесторы на встречах с проектом — «Сколько получу на вложенный в проект рубль?». В нашем пример ROI равен 256%, это означает, что на каждый рубль, что вы кладёте в проект, назад получаете 2 рубля 56 копеек.
Тут важно отметить две вещи. Первая — разумеется 2,56 рубля это доходность не только инвестора, это доходность проекта в целом. Эти пресловутые 2,56 ещё нужно между вами поделить. Обычно, в проектах где нет чёткого понимания кто будет инвестор и на каких условиях, в расчёты не закладывается финансовая результативность конкретных участников, а считаются показатели именно проекта. Конкретное предложение, как правило, прописывается в сопроводительном письме: мол вот проект с такими-то результатами, предлагаем вам рассмотреть участие как 100% инвестор за долю столько-то процентов — ваши показатели в этом случае такие-то. И уже после того, как вы озвучили ему условия и процент участия (а лучше предварительно согласовали), вы можете сделать расчёт эффективности именно со стороны инвестора. Для этого вы откусите от денежного потока Чистой прибыли проекта его (инвестора) долю, сделаете две новых строчки: денежный поток инвестора и он же накопительным итогом. После рассчитаете все вышеупомянутые показатели уже конкретно для его денежного потока. Но повторимся, пока у проекта нет конкретного инвестора — делать этого не советуем, так как совершенно непонятно на каких условиях вы с ним будите работать, а забегать вперёд не есть хороший тон.
Второе — многие бухгалтера воспримут рентабельность проекта, что мы приводим в пример, не как 256%, а как 156%. Иными словами они выкидывают 100% — эта та сумма, которая в проект вложена. Истина в этом вопросе сокрыта в где-то дебрях бухгалтерских стандартов разных стран России и США. На практике же мы можем отметить — то как считаем мы, отражает реальную потребность частного инвестора, о которой мы уже упоминали: «Сколько получу на вложенный в проект рубль?». Если считать за минусом 100%, то есть за минусом вложенной в проект суммы, — это подход больше банковский, то есть тот случай, когда вы берёте заёмные деньги в специально созданных для этого организациях. Как считать в вашем конкретном примере — решать вам. Наша формула расчёта соответственно выглядит следующим образом:
ROI = (Накопленная чистая прибыль за 3 года / Сумма требуемых инвестиций) Х 100%
Последний показатель, который мы выводим в моделях такого уровня, является Внутренняя норма доходности или IRR. По правилам этот показатель рассчитывается на данных дисконтированного потока, который используется для расчёта NPV. Но как было отмечено ранее, в проектах такого уровня, как разбираемый нами пример (бизнес-план формата «Стартап» в базовом варианте — то есть самая ранняя стадия проекта, начиная от совсем от идеи при небольшом объёме требуемых инвестиций) мы принимаем ряд допущений с целью упрощения расчёта, одно из них — отказ от дисконтирования денежного потока. При таком подходе в качестве чистой приведённой стоимости или чистого дисконтированного дохода выступает уже рассчитанный показатель Чистой прибыли. Именно эта строка и берётся за основу для расчёта IRR в данном конкретном случае.
Чтобы не вдаваться в математику сразу скажем, что в Excel есть специальная функция для расчёта IRR, называется она «ВСД» (по секрету говоря, подавляющее число «специалистов», занимающихся расчётом бизнес-планов и финансовых моделей, столкнуться с большим затруднением при расчёте IRR убери вы из Excel эту функцию). Так что, если вы даже понятия не имеете как считать IRR на бумаге ручкой, но умеете писать в Excel «=ВСД(....» — вы вполне сойдёте за среднего специалиста по расчёту экономики небольших стартапов.
Если серьёзно, то тут стоит отметить только следующее: функция «ВСД» применяется ко всей строке Чистая прибыль в месячной раскладке, то есть обязательно захватывает первоначальные минуса (в этом вся соль), после чего её надо умножить на 12, чтобы получить не месячный, а годовой результат. Что показывает IRR, если отбросить экономику? По-русски говоря, приняв некоторые допущения, можно сказать, что IRR — это эквивалент банковской ставки для сравнения. То есть в нашем примере, чтобы пристроить куда-то 2,3 миллиона и получить такую же доходность, как в разбираемом проекте, вам нужно искать вклад со ставкой не меньше 61% годовых.
На этом разбор первого примера окончен.
2. ПРИМЕР РАСЧЁТА ПРОЕКТА С УСЛУГАМИ
Для тех кто сразу спустился к этому примеру, не читая всё, что написано сверху, оговоримся — для экономии вашего времени и для сохранения читабельности настоящей главы мы не повторяем тех умозаключений и выводов, которые были сделаны ранее. Основной акцент сделан на различия, которые имеются при расчёте финансовой модели в этом проекте относительно первого примера. Поэтому, для максимальной пользы материала и продуктивности, советуем читать всё последовательно.
Итак, во втором примере мы рассматриваем проект с некими услугами, условно это будет детский клуб, где с детьми занимаются преподаватели, а родители за это платят деньги. Стадия проекта самая ранняя — у основателя есть идея открыть такой клуб и для этого ему нужен инвестор. Пример представляет из себя также самый простой вариант расчёта бизнес-плана формата «Стартап» в базовом варианте.
Как уже отмечалось, разница между этим примером расчёта и тем, что мы разбирали ранее, заключается в отсутствии прямой себестоимости услуг. Конечно, можно сказать, что на каждого ребёнка тратится определённое время преподавателя, один фломастер и 1,5 литра воды из под крана — и назвать всё это прямой себестоимостью. Но в этом случае возникает вопрос какие затраты, а главное почему, вы вынесли из Прямой себестоимости и поставили в Операционные расходы? Если же учитывать все расходы проекта в перерасчёте на одного ребёнка, то мы получим некий вариант Юнит-экономики для детского клуба, что может выглядеть не всегда уместно, в данном конкретном случае.
При расчёте таких финансовых моделей мы исходим из умозаключения, что расчёт должен быть понятен инвестору и легко читаемым. Формирование Прямой себестоимости в этом проекте не очевидно, а следовательно такая строчка будет вызвать больше вопросов, чем давать ответов (дело в том, что даже Юнит-экономика (перерасчёт всех затрат на одного клиента, ребёнка) тут может использоваться в лучшем случае как дополнительный справочный материал, но не как основа для оценки проекта инвестором). Опять же, как считать экономику по своему проекту — решать только вам, мы лишь приводим примеры того, как поступаем сами в подобных ситуациях.
Общая структура финансовой модели точно такая же, как и в примере выше — три основных листа: Расчёт первоначальных вложений и вводные данные, Операционные данные проекта, Финансовая модель.
1) Расчёт первоначальных вложений и вводные данные. Вот как первая часть этого листа, где перечислены Первоначальные вложения, выглядит в нашем, втором примере:
В отличии от первого разбираемого нами примера, тут можно обратить внимание на то, что Первоначальные вложения (капитальные затраты) в этом проекте представляют собой значительную часть общего объёма требуемых инвестиций. Напомним, что первоначальные вложения — это те затраты, которые необходимо понести для старта проекта (старта продаж), все расходы после начала работы относятся уже к операционным данным проекта. Всё остальное в примере нам видится достаточно очевидным, поэтому мы не будем останавливаться и заострять внимание на этом пункте.
Следующая часть настоящего листа — это Вводные операционные данные проекта. Вот как это выглядит:
Можно сравнить с примером выше и увидеть, что принципиальных отличий между этим проектом (с услугами) и проектом с производством некой продукции практически нет. Также дополнительным прямоугольником выделены статьи затрат относящиеся к маркетингу (исключительно для удобства смотрящего в таблицу), а справа подписаны некие комментарии.
На что тут обратим внимание: во-первых, на то, что в таблице есть ссылка на объём целевого рынка. Эта цифра берётся из 2-й главы бизнес-плана, где был измерен и посчитан рынок. Во-вторых, в отличии от первого примера, здесь используется упрощённая система налогообложения и сумма налога на прибыль составляет 6% от оборота компании.
Также можно рассмотреть как заложен расчёт количества штатных работников и размеры оплат их труда. На момент старта в детском клубе работают только три человека: два администратора (посменно) и один преподаватель. Ниже, в отдельной табличке, заложен алгоритм приёма новых преподавателей: так один педагог рассчитан на 20 детей, то есть как только посещаемость в месяц у нас превысит это количество — мы принимаем ещё одного. И так на каждые 20 детей. При этом есть ограничение, что в детском клубе не может работать более 4-х преподавателей (ограничение вытекает из понятного объёма рынка и показателей максимальной наполняемости клуба). Оплата труда преподавателей складывается из двух источников: оклад, который в настоящем примере определён в размере 10 000 рублей в месяц и премиальная часть, вычисляемая как процент от общего оборота.
Все остальные пункты нам кажутся вполне очевидными и не требующими дополнительных пояснений. Также как и раньше, повторимся, заканчивая работать с этим разделом (первым листом вашего расчёта) вы в том числе заканчиваете и ручной ввод данных, при дальнейших расчётах используются только формулы, которые ссылаются на этот лист.
2) Операционные данные проекта — второй лист расчёта и именно то место, в котором есть основное отличие от примера, что мы рассматривали ранее. Вот как этот лист выглядит в нашем текущем случае:
В отличии от первого примера, тут, во втором логическом блоке, учтена не Прямая себестоимость товара (или услуг) а все Расходы проекта. Таким образом уже на этом листе вы из сформированной Выручки вычитаете всю сумму всех Расходов проекта за исключением Первоначальных вложений. Валовая прибыль здесь отображает сколько денег после этого осталось в проекте.
Обратить внимание в таблице можно на дополнительные зелённые строчки под каждой строкой расходов (их не было в ранее разбираемом примере). Указанные проценты показывают сколько каждая конкретная статья расходов занимает в общей их сумме. Например, в третий месяц работы, аренда, равная 48 тысячам рублей, составляет 23% от общей суммы расходов в этот месяц (212,5 тысяч рублей). Эти строки созданы исключительно для удобства и наглядности и не участвуют в основных формулах расчёта (иногда эта информация помогает оперативно сориентироваться во время разговора с инвестором).
После выполнения всех математических операций для читабельности и простоты мы укрупняем периоды до кварталов, точно также как это было в примере выше. Вот как выглядит итоговая таблица для вставки в бизнес-план проекта:
3) Финансовая модель — третий и, так же как и в первом примере, последний лист вашего расчёта. В этом листе мы рассчитываем денежный поток до итогового значения Чистая прибыль. Из второго листа уже сформировано понимание, что Валовая прибыль в данном примере, по сути и есть EBITDA. То есть раньше мы вычитали на третьем листе из Валовой прибыли Операционные расходы проекта и значение Первоначальных вложений, и получали значение EBITDA, то сейчас все расходы, кроме первоначальных, уже учтены на предыдущем листе. Единственная разница между Валовой прибылью и значением EBITDA для текущего примера заключается в учёте Первоначальных вложений (напомним, что мы уже говорили выше о некоторых допущениях на этот счёт).
Вот как финальный лист расчёта выглядит в текущем примере:
Как и было сказано, на примере видно, как значение показателей EBITDA и Валовой прибыли, начиная с 3-го месяца работы, то есть когда заканчиваются Первоначальные вложения, становятся одинаковыми. Именно в учёте последних и заключается принципиальная разница между этими двумя строками в проектах подобного типа.
Сделаем лирическое отступление и отметим, что в некоторых ситуация можно не растягивать расчёт на дополнительный третий лист, а досчитать до показателя Чистая прибыль уже на втором, то есть вычесть из значения Валовая прибыль Налоги и Первоначальные вложения, и получить итоговый денежный поток — Чистую прибыль. Однако, в силу того, что мы всегда переносим расчёт их экселя в бизнес-план, мы редко так делаем, чтобы не потерять читабельности таблиц и их компактности.
Обратить внимание в этом примере можно ещё и на дополнительный справочный расчёт Юнит-экономики проекта, который наглядно показывает сколько нам приносит каждый клиент, в данном случае — один ребёнок. Эта совсем не та Юнит-экономика, что считается в ИТ-проектах, точнее она не такая полная, так как не содержит одной из самых важных метрик — цена привлечения пользователя. Дело в том, что физические каналы привлечения клиентов (например выгодное местоположение, узнаваемая вывеска и так далее), а именно на них делается основная ставка в этом проекте, не всегда имеют конкретное значение цены привлечения, в отличии, например, от онлайн каналов или иных физических — например как работа промоутеров, реклама в метро и так далее. Именно поэтому расчёт Юнит-экономики в этом примере называется «справочный» и содержит значения только суммы всех расходов, выручки и чистой прибыли в перерасчёте на одного клиента (в данном случае ребёнка).
Справочная Юнит-экономика в данном примере дополняет строчку Чистая прибыль и показывает момент, когда бизнес становится рентабельным. Так например мы видим, что для рентабельности бизнеса нам необходимо иметь не менее 54 клиентов в месяц, при этом значение затрат в перерасчёте на одного из них не должно превышать 3 700 рублей, а объём выручки должен быть не менее 4 800 рублей на человека (смотри 10-й месяц в примере). Только при соблюдении указанных параметров, каждый такой клиент начинает нам приносить в карман, с учётом налогов, 102 рубля чистой прибыли.
Для тех, кто пытается пересчитать, но не получает озвученные цифры, посчитаем ещё раз совместно. Одни клиент, согласно нашему предположению на первом листе, посещает клуб в среднем 6 раз в месяц и платит по 800 рублей за каждое занятие. Итого это 4 800 в месяц. Общее количество клиентов в 10-й, рассматриваемый нами месяц, равно 54, что соответствует 324 посещениям (цифра на втором листе) и 259 тысячам рублей месячной выручки (с учётом округлений, в нашем примере это 322 и 257,9 соответственно). Сумма всех расходов в данный месяц (200 732 рубля) делённая на 54 равна 3 735 рублей на одного клиента (опять же, с учётом округлений эксель). Чистая прибыль, это Выручка минус Расходы и минус Налоги:
Чистая прибыль = 257 989 - 200 732 - 51 799 = 5 458 рублей
Полученное число делим на 54 и получаем, что каждый клиент приносит нам в карман по 102 рубля.
Какие дальнейшие действия собственника по увеличению рентабельности? Поскольку сумма затрат зависит от количества клиентов не напрямую, то в дальнейшем, при увеличении количества детей и сохранении среднего чека, мы увидим снижение показателя затрат в перерасчёте на одного клиента, что естественно приводит к увеличению получаемой с него чистой прибыли.
Дальше всё по той же схеме, что уже не раз описывали ранее: укрупняем в кварталы и подводим итоги. Укрупнённый вид:
Итоги проекта, так же как и в первом примере:
О том, как они получаются и рассчитываются можно подробно посмотреть выше. На этом разбор и второго примера окончен.