01

§ 2.2. Гипотеза о размере рынка

Нет ничего хуже, чем потратить несколько лет только на то, чтобы обнаружить, что потолок доходов составляет несколько миллионов рублей. Оценивая размер рынка, вы поймете, окупит ли новое предприятие тяжкий труд и не пора ли сделать первый разворот бизнес-модели. 

 

Размер рынка оценивается с помощью трёх показателей:

1. Совокупный рынок (ТАМ — total addressable market);

2. Готовый к продукту рынок (SAM — served available market);

3. Целевой рынок.

 

Например:

Для создателей приложения для смартфонов ТАМ может составлять 1 миллиард владельцев смартфонов во всем мире.

 

Но если данное приложение доступно только на Русском языке и работает только на iPhone, SAM имеет куда меньшие размеры.

 

Целевым рынком в данном случае могут оказаться покупатели интернет-магазина Apple App Store из России, которых интересует тематика вашего сервиса. 

 

Первый шаг — это оценка «сверху вниз». Воспользуйтесь всем, что сможете нарыть в интернете: отраслевыми отчётами, исследованиями рынка, пресс-релизами конкурентов. Зайдите на сайт Росстата — www.gks.ru. Для оценки годятся любые единицы измерения: штуки, рубли или доллары, просмотры страниц, число подписчиков — всё, что уместно в соответствующей ситуации.

02

03

04

05

06

07

TAM — каковы размеры вселенной?

 

SAM — какую её часть я смогу охватить с помощью своих рекламных каналов?

 

Целевой рынок — кто скорее всего станет покупателем?

Оценивая существующий или ресегментированный рынок, не забудьте принять во внимание смежные рынки, потребители которых могут переключиться на новый продукт. Так миллионы пользователей Nokia, отказались от неё, когда на рынке стали появляться современные смартфоны с тачскринами.

 

Будет ли новый продукт стартапа достаточно конкурентоспособный, чтобы потребители переключились на него? Учитывайте лишь ту подгруппу потребителей, которая реально способна на это, и помните, что долгосрочные контракты, договоры на обслуживание и расходы, например, на обучение или внедрение систем, часто являются скрытыми барьерами перехода на новый продукт.

 

Разумеется, никто не способен определить размер нового рынка, которого не было до сих пор. Как поступить в этом случае? Оцените возможности, опираясь на данные аналогичных и смежных рынков. Проверьте, есть ли компании, подобные вашей. Растут ли они так же быстро, как другие? Почему ваш стартап будет давать аналогичные результаты?

 

Есть особенности при определении размера рынка интернет-проектов и мобильных сервисов. Хотя некоторые предпочитают оценивать его, используя такие показатели, как число подписчиков, просмотров, загрузок, рекомендательных (реферальных) ссылок или часов, в конечном итоге речь идёт о выручке.

 

Такие рынки бывают многосторонними: число пользователей (которые не всегда платят деньги) может измеряться вышеперечисленными категориями, но для компании важны те, кто готов платить за доступ к этой аудитории.

 

В этом случае, то есть когда ваш сервис бесплатный, а деньги вы собираетесь зарабатывать предоставляя доступ рекламодателям к собранной аудитории, — рынок интернет-проекта измеряется не количеством пользователей, а количеством денег, которое заплатят за показ им рекламы.

 

Например:

На вашем сайте 389 000 пользователей ежемесячно. Вы продаёте рекламу по тарифной ставке 100 рублей за 1 000 просмотров с расчётным показом каждому пользователю по 15 раз за месяц. Вашим предложением заинтересовались 23 рекламодателя и согласны разместиться.

 

1) 389 000 / 1 000 = 389. Получается, что учитывая тарифную ставку в 100 рублей за 1 тысячу просмотров, нужно сделать это 389 раз, чтобы показать всем по одному разу;

2) 389 x 100 = 38 900 рублей — столько стоит показать всем пользователям за месяц рекламное сообщение, каждому по одному разу. Расчётное количество показов в рекламном предложении каждому пользователю — 15;

3) 38 900 х 15 = 583 500 рублей — столько платит 1 рекламодатель в месяц. Всего их у нас 23;

4) 583 500 х 23 = 13 420 500 рублей ежемесячно.

 

Итого: на 1-м пользователе мы зарабатываем 34 рубля 50 копеек 

(13 420 500/389 000) ежемесячно. Сейчас, предполагая расчётный объём пользователей нашего сайта, мы сразу способны выразить его в денежном эквиваленте.

 

Эффективно привлекать обширную растущую аудиторию и делать это с оптимальными затратами — задача номер один для производителей большей части интернет-проектов и мобильных сервисов (за исключением электронной коммерции, а также нишевых вертикальных сайтов).

 

Большинство стартапов в США в области интернета и мобильных сервисов (в России совсем другая действительность) придерживаются стратегии Google/Facebook/YouTube — привлечь аудиторию (по возможности, массовую) и убедиться, что она «хранит верность». Извлечение прибыли начинается позднее.

 

Оценивать численность аудитории, не понимая, кто будет платить деньги за доступ к ней, — это ошибка. Имея дело с многосторонним рынком, нужно принимать во внимание всех его участников, и в первую очередь тех, кто платит деньги.

 

Можно без труда оценить размер интернет-рынка, используя бесплатные инструменты Google или Яндекс. Методом мозгового штурма составьте список всех ключевых слов, которые могут использовать потенциальные потребители, чтобы найти ваш продукт или сайт: «сайт с картинами», «масляные картины», «выставка художников онлайн», «современные картины маслом» и т.д.

 

Статистика ключевых слов Google и Яндекс позволит вам увидеть, сколько человек ищет каждое сочетание. Сделайте поправку на число перекликающихся и дублирующих запросов в месяц, и вы получите ещё один метод оценки размера рынка. Он особенно эффективен, если нужно определить, не слишком ли мал целевой рынок: к примеру, если общее число запросов измеряется тысячами.

 

Еще один подход к вопросу о размере рынка интернет-проектов и мобильных сервисов — закон «30/10/10», впервые сформулированный известным венчурным капиталистом Фредом Уилсоном. Наблюдая за собственным портфелем мобильных приложений, игр, социальных и музыкальных сервисов, Уилсон заметил, что данному закону подчиняются практически все продукты:

 

30% зарегистрированных пользователей и тех, кто загружает мобильные приложения, используют сервис ежемесячно;

 

10% зарегистрированных пользователей и тех, кто загружает мобильные приложения, используют сервис ежедневно;

 

Число тех, кто одновременно использует сервис в режиме реального времени, редко превышает 10% тех, кто использует его ежедневно.

 

Подытожим, инструментов и способов для определения потенциального рынка масса — ищите свой. Если пользователи платят деньги сами (их можно назвать покупателями, потребителями, клиентами и так далее) — считайте пользователей, если платить будут другие — считайте за сколько «продадите» одного пользователя. Особо продвинутые совмещают и то и другое.

При создании параграфа

использованы материалы книги

Стива Бланка и Боба Дорфа

Стартап: Настольная книга основателя

© ООО «АЛЬПИНА ПАБЛИШЕР», 2014

08

09

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

22

23

24

25

26