Сергей Москаленко

§ 1.9. Продуктовая презентация VS Презентация для инвестора

В своей работе мы используем стандартный пакет документов для представления проекта инвестору, а именно:

1) бизнес-план, как базовый и самый основной документ; 

2) презентацию проекта для отправки на почту или для передачи в печатном виде (поскольку сразу бизнес-план никто читать не будет, все хотят видеть краткий анонс);

 

3) презентацию для выступления с проектором, потому что как правило, когда вы занимаетесь поиском инвестора, этот процесс неминуемо сопровождается чредой непрерывных выступлений в самых разных местах;

 

4) и напоследок — тизер проекта, самый краткий вариант описания, максимум на один лист А4 (потому что иногда, даже презентацию смотреть не будут, хотят что-то покороче).

При упаковке сложных технических проектов возникла потребность в создании ещё одного документа, который мы назвали «Продуктовая презентация». Этот новый документ создаётся для того, чтобы раскрыть тонкие технические нюансы проекта на самом глубоком уровне. В жизни это нужно для наглядного объяснения инвестору, в чём же техническая новизна. Конечно, всё это подробно описано в бизнес-плане, но как уже сказано выше, сразу его никто читать не станет, сначала нужно дать краткий взгляд на проект, в том числе с технической стороны.

Вот один из примеров продуктовой презентации. А вот пример презентации для инвестора по этому же проекту. Как вы видите, их содержание сильно отличается. Однако здесь есть нюанс  далеко не каждый проект при упаковке должен создавать отдельную продуктовую презентацию. 

Как было сказано выше, продуктовая презентация создаётся только для инновационных технически-сложных проектов, обладающих новизной. И именно тут и заключается важное отличие, которое указывает на то, нужно ли делать проекту продуктовую презентацию — определение типа новизны. Мы различаем два принципиальных типа технической новизны:

1) Так все делают, но не могут добиться результата — а мы, делая в принципе так же, смогли достичь того, что больше никто не сумел сделать.

2) Так ещё никто не делал, мы первые идём по этому пути.

В первом случае проект не изобретает велосипед, а делает вполне понятный продукт, для которого уже имеется рынок и куча аналогов. Однако в этом новом продукте есть какое-то радикальное отличие. Если рассмотреть проект из примера чуть выше, то это система ночного видения — сам по себе продукт не новый и компонентная база стандартная: так же используется камера, блок обработки сигнала, монитор, инфракрасная подсветка, что и у всех (за исключением нескольких нерадикальных улучшений), однако у всех есть блюминг (засветка контровым светом), а у нового продукта нет! Именно этот нюанс характеризует тип технической новизны проекта — делает вроде как все, а результат другой.

Во втором типе технической новизны проект делает что-то совершенно новое — то, что ещё никто до него не делал. Если продолжить рассматривать наш пример с системой ночного видения, то проект, который бы относился ко второму типу, должен был бы вместо стандартной ИК-камеры (да или вообще любой другой камеры) использовать, например (!), органически выращенный глаз совы, подключенный сразу к монитору. Вот это совершенно другой подход, радикально другой — проблема блюминга решена и там, и там, однако в первом примере ничего с виду нового нет, а во втором — только при взгляде на систему уже понимаешь, что аналогов не существует!

В первом случае все и всегда (инвесторы, технические специалисты, эксперты), видя стандартный для таких систем набор компонентной базы, будут проявлять скептицизм относительно проекта: мол как так, всё как у всех, а результат другой? Во втором же случае, только при мимолётном знакомстве с продуктом, сразу возникнет резонанс — как вы живой глаз совы прикрутили к электронной системе? Понятно что тут нет блюминга, совсем другой принцип работы (это просто пример, возможно совы тоже страдают, хоть и не от эффекта блюминга, а от засветки по иным причинам; и желательно всё же изобретать системы без травматизма для животных).

Что происходит, когда инвестор знакомится с проектом второго типа — с первого же описания проекта в презентации для инвестора (а потом с того же, но более подробного описания в бизнес-плане) он понимает, в чём техническое преимущество и как оно достигается — оно так ярко выражено и так очевидно понятно, что не возникает вопроса, за счёт чего вы этого добиваетесь, а возникает вопрос, как вы до этого вообще додумались. Далее его волнуют уже совершенно другие нюансы (рынок, бизнес-модель, конкуренты и так далее). На вопрос, как (и главное зачем) вы до этого додумались, в полной мере отвечает бизнес-план и ваша презентация для инвестора поверх бизнес-плана. В этом случае вам нет нужды создавать ещё один отдельный документ и описывать технические нюансы работы продукта.

Когда инвестор знакомится с проектом первого типа, ваша презентация для инвестора по сути содержит всю ту же информацию, что и аналогичный документ от ваших конкурентов. Возникает ощущение — «не понял, в чём прикол?». Конечно, вы написали в презентации для инвестора, что у вас всё работает радикально лучше, а у конкурентов не работает вообще. Что у вас и то лучше и это, и поэтому весь рынок (который с конкурентами у вас общий) достанется вам, а не им. Но возникает вопрос: «Как так-то?» Всё то же самое, но они не смогли, а у вас получилось. Важно отметить, что, как правило, «они» — это какие-то крупнейшие мировые корпорации с огромными ресурсами и возможностями, а «вы» — маленький стартап чуть ли не из гаража в составе 2-х человек. Именно в такой ситуации и возникает потребность отдельно очень подробно изложить те технические улучшения, которые вы сделали, и которые привели к тому результату, что вы декларируете, и почему привели. Эти подробности конечно же есть в бизнес-плане, но, как мы сказали ранее, чтобы инвестор прочитал бизнес-план, ему нужно сначала дать краткое описание, иначе до бизнес-плана он и не доберётся. Засовывать технические нюансы в обычную презентацию для инвестора иногда не самый лучший вариант, поэтому мы и создаём в этом случае отдельную сущность — продуктовую презентацию.

Итак, в сухом остатке:

  • в технически сложных проектах всегда есть новизна, но новизна эта бывает двух типов: делаем как все, но результат другой; или делаем так, как ещё никто до нас не делал.

  • в первом случае инвестору при первичном знакомстве с проектом не понятно, с чего ради вы смогли, а другие нет — поэтому нужно отдельно сделать глубокое погружение именно в технику процесса (это конечно описано в бизнес-плане, но сначала изучают краткие материалы, то есть презентации, поэтому мы решили делать две презентации: обычную, где рынок, конкуренты, бизнес-модели и прочее и продуктовую презентацию — где только техника).

  • во втором случае и так понятно, что результат будет другой, нежели у существующих аналогов, радикально новая система с иными принципами работы.

01

02

03

04

05

06

07

08

09

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19