Selfhander — поиск разовой работы
В чём идея:
Идея была очень проста — берём фриланс и расширяем его на другие профессии. Иными словами не только программисты и дизайнеры должны иметь возможность зарабатывать выполняя разовые заказы от множества различных заказчиков, но и представители других профессии: например сантехники, курьеры, репетиторы и так далее. Всё в одном месте, просто, удобно, стильно, модно, современно.
Доля в проекте:
60%
Результат:
Проект закрыт спустя 1,5 года работы. Инвесторы и фаундеры потеряли деньги. Общая сумма убытка — более 12 млн рублей (~$300.000 по курсу 2013-2014 гг).
Как это было:
Всё в лучших традициях фильмов про эпические стартапы. Супер масштабная цель, посевные инвестиции на старт, вера в то, что мы поймали удачу за хвост, а сама по себе идея — это уже бриллиант и её надо оберегать от посторонних глаз и ушей. Далее, первое, что нужно было сделать — собрать команду. Цель была амбициозная, поэтому и в команду нужны были только лучшие из лучших.
Вот с такого объявления, по которому можно судить о масштабе амбиций, начался поиск самых лучших программистов по вузам и прочим профильным местам. Тем временем основная команда, в которую входило три основателя — один из них главный ИТ-разработчик — начала проектировать нашу новую социальную сеть.
Что делает настоящий стартапер сразу после начала проекта? Правильно, снимает офис и покупает мебель, компьютеры и прочую технику. Надо отдать должное, офис мы выбрали скромный, мебель купили в Икеи — в общем, если и потратились, то только на компьютеры, которые покупать с техническими характеристиками ниже тех, что требуют программисты, просто не имело смысла.
7 фото
Несмотря на наличие посевных, мы старались экономить практически на всём, поэтому кроме перечисленного выше и некоторых мелочей, больше ничего не покупали — остальное несли из дома: кто принтер, кто ноутбук, кто монитор, роутер и так далее. Офис был со свежей отделкой в самом центре города, мебель новая, за окном жаркое лето 2013-го. Всё указывало на скорый успех и благополучие.
И вот, мы всё прибрали, расставили, завезли — можно начинать трудиться!
8 фото
Программисты — кодили, верстальщки — верстали, дизайнеры присылали один за одним новые макеты.
8 фото
Кроме того, с самого начала мы всё решили делать по-взрослому: поэтому у нас уже было создано акционерное общество, распределены доли и роли в проекте.
Несмотря на то, что проект в итоге провалился, а у нас на тот момент не хватало опыта — нельзя сказать, что мы были совсем улетевшими стартаперами. Так, например, мы хорошо понимали, что нужно выпустить как можно раньше MVP и затестить пользовательский опыт. Мы знали — сколько бы денег сейчас не было в кармане, инвестора нужно начинать искать с самого начала, чем собственно мы и занялись параллельно с разработкой. Правда занялись по-своему...
Разумеется, мы понимали: инвестор это про деньги, должна быть финмодель и бизнес-план, но были так увлечены историями типа «аля Facebook», что реально поверили в возможность развивать сервис не думая про монетизацию до определённого момента. И это была первая фатальная ошибка.
Урок №1
Думать о том, как сервис заработает денег фаундерам и инвесторам нужно всегда, с самого начала. Нужно посчитать экономику нормально, в экселе, с учётом всех вводных, которые только можете придумать на текущий день. А не суммировать доходы в калькуляторе айфона во время бизнес-ланча. Нужно представить уровень реального масштабирования проекта и денег, которые на этом масштабе можно заработать.
Как я узнал позже, даже у пресловутого Фейсбука с самого начала была модель монетизации, несмотря на то, что в общепринятом представлении гений Цукерберг всё делал просто так, не взирая на такие глупости как способ зарабатывать. Возможно так и было, но это означает лишь то, что в его окружении были совсем неглупые люди, которые мыслили всё же иначе. Вот одна их самых ранних презентаций Facebook в которой они уже пытаются продавать рекламным агентствам свои услуги:
Мы, конечно же, с самого начала обсуждали и не раз, как будем зарабатывать. В итоге остановились на простой и гениальной бизнес-модели: взимание платы за каждый отклик на опубликованную работу в размере 1 рубль. Мы думали так: для исполнителя 1 рубль — это полная фигня, считай бесплатно (нам было важно оставить сервис бесплатным, ведь это не просто бизнес, это философия, которая изменит мир). Но для нас 1 рубль, при условии миллионов опубликованных разовых работ и множества откликов на каждую — это настоящие миллионы миллиардов долларов США. Всё. Больше мы ничего не считали, ведь и так всё понятно даже школьнику, разве нет?
Ну смотрите, если 1 миллиард активных пользователей, каждый из которых публикует, например, по 3-4 мелких поручения в месяц, плюс соразмерное количество исполнителей в каждой локации — то каждая работа может собирать и по 10 и более откликов. Ну ладно, пусть будет 3 отклика на каждую вакансию в среднем, то:
1 000 000 000 х 3 х 3 = 9 000 000 000 рублей в месяц, или 200-250 миллионов долларов по курсу тех лет. Совсем неплохо.
Да, кажется наивно и много рисков. Но у нас в рукаве был козырь — если вдруг у нас не будет столько пользователей и такой активности — ну ок, значит клик будет стоить не 1 рубль, а 10, например. Или 100 рублей. Какая разница. Для исполнителя, если он так зарабатывает себе приличные деньги, даже 100 рублей будет вполне приемлемой платой за попытку заполучить работу. А для нас, извините, согласно расчёту выше, это уже не 200 миллионов, а 20 миллиардов долларов США ежемесячно! Плюс всегда есть возможность ввести дополнительные источники заработка: например платное продвижение работ для сбора максимального количества кандидатов, верифицированные профиля исполнителей за дополнительные деньги и так далее.
Короче, с монетизацией проблем нет, осталось набрать нужное количество пользователей — вот на это и нужны деньги инвестора.
Мы мыслили масштабно. Нет никакого смысла тратить время на узкие коллективы и тестировать продукт в небольших локациях или на небольших группах выборочных профессий. Нужно запускать сразу везде, для всех типов работ, во всех крупных городах и желательно не только в России.
Несмотря на всю абсурдность вышесказанного подхода, мы аргументировали его с помощью очень мощного оружия — логики. И так, рассмотрим аргументы:
-
Юзабилити у сайта простое, люди уже пользуются тем же Авито, freelance.ru и так далее. Это значит нет никакого смысла тратить время и деньги на проверку функционала на реальных пользователях. У нас действительно было всё очень просто: регистрация через соцсети или стандартно через почту. Функционал сводился к ленте работ, как Инстаграм — только вместо фото разовые работы. Пользователь может либо публиковать новые работы как фоточки в инсте, либо откликаться на них, просто кликая одну единственную кнопку. Всё, дальше через чат как в Фб или Вк люди списываются и обо всём договариваются.
-
Если не рекламироваться масштабно и не привлекать большое количество пользователей — у нас будет слишком мало стыковок. Иными словами будут перекосы: где-то много работ, но нет исполнителей, где-то наоборот — много исполнителей, но нет опубликованных работ.
-
У нас ограниченное количество посевных инвестиций и рано или поздно они кончатся. Поскольку мы не зарабатываем, единственный вариант продолжить работу в этот момент заключается во вхождении нового инвестора. Но если мы не успеем набрать критическую массу (пользователей и в целом активности) до момента как кончатся деньги — инвестора мы просто не заинтересуем.
-
У нас — близко к бесконечному количество потенциальных клиентов. Ну смотрите, тот кто привык или хочет подрабатывать после основной работы — с удовольствием начнёт пользоваться Selfhander, ведь так он сможет прокачать свой профиль и получить доступ к заказчикам, которые не ограничиваются друзьями, родственниками и сарафанным радио. Например, тот же сантехник теперь будет крутить краны не только в своём доме у соседей, а сможет находить халтуру по всему городу. Люди, кому нужно вывести стройматериалы с дачи, например, больше не будут беспокоить знакомых в поиске подходящего исполнителя с грузовиком — они просто запостят эту работу в один клик.
Вот эти галлюцинации мы и обсуждали днями и ночами пока пилили первый релиз сайта. В итоге перечисленные аргументы, после того как были обсуждены тысячи раз с разных сторон и со всех ракурсов, взяли вверх — мы решили действовать быстро и решительно, нужно завоёвывать рынок молниеносно, как это сделал Фейсбук в своё время.
6 фото
Принятое решение сегодня мы очевидно называем абсурдным — абсурдно оно конечно и само по себе — но часть его некорректности следует из несоответствия имеющегося бюджета и плана продвижения. Понятно, что нельзя успешно вывести на рынок сервис для всех и сразу, тем более сырой и непроверенный — даже мировые ИТ-гиганты такого не могут.
Но конечно же, нельзя недооценивать и факт скорости распространения на рынке. Хоть в этой маленькой части мы, как кажется и сегодня, оказались правы. Если бы условный Яндекс выводил на рынок Яндекс.Такси (или Яндекс.Еду) бесконечно долго и щепетильно тестируя все возможные гипотезы на узких группах потребителей, он бы никогда не смог занять сколько-нибудь существенную долю рынка. Но финансовые возможности крупной корпорации и маленького стартапа совершенно разные. Этот маленький нюанс, который мы упустили, и привёл нас ко второй фатальной ошибке.
Урок №2
Стратегия продвижения должна работать на чётко сформулированные сегменты пользователей и соотноситься с имеющимся бюджетом.
Иными словами, нам следовало выбрать одну или несколько групп потенциальных пользователей, например фотографов и их клиентов, и сфокусироваться на работе для них. При этом запускать работу нужно было в только самых густонаселённых локациях — в России это Москва и Санкт-Петербург. После того как сервис освоился в данном пользовательском сегменте и стал своего рода лидером в этой нише — можно думать о масштабировании, которое теперь будет осуществляться по двум направлениям: активное продвижение в новых локациях (среди уже раскаченных пользовательских сегментов, в нашем примере, фотографов) и расширение пользовательских групп (в первоначальных самых крупных локациях, но теперь уже не только фотографы, а например ещё клипмейкеры, операторы на свадьбах и так далее).
При этом сам способ продвижения должен быть сопоставлен с имеющимися ресурсами. Если денег совсем мало — пользователей нужно собирать буквально ручками и ножками. Если бюджеты на маркетинг какие-никакие но есть, сбор ручками и ножками можно дополнить каналами как онлайн, так и офлайн рекламы. И так далее. Разумеется с расчётом всех параметров unit-экономики по каждому каналу привлечения.
И вот теперь, когда сервис закрепился в нескольких нишах и хорошо понимает свою экономику (пусть даже это экономика только траты денег, без доходов) — можно идти за инвестором для масштабирования сразу на несколько новых пользовательских сегментов и для расширения географии.
Тем временем мы уже зарелизили первый MVP и большую часть времени тратили на его активное продвижение и доработку.
Продвигались мы на широкую ногу. Реклама Selfhander выходила практически во всех самых крупных пабликах Вконтакта и Фейсбука и не по разу в неделю. Кроме этого мы пошли в шоу-биз: рекламировали наш сервис все селебрити, до кого мы могли хоть как-то достучаться и договориться. Логика была простая — звёзды то и дело постят в инсте или других соцсетях запрос на того или иного специалиста: то нового визажиста, то хорошего фотографа или массажиста и так далее — так почему это не делать через наш сервис, раз он для этого и создан?
Со временем мы начали стараться выстроить долгосрочное сотрудничество со звёздами — регистрация на Selfhander и регулярный поиск работников для мелких поручений. Казалось, что таким образом мы сможем самым лучшим образом продемонстрировать механику работы сервиса и его возможности.
Одновременно мы создали группы во всех основных соцсетях — для каждого города отдельно, где автоматически дублировались размещённые на сервисе работы. Так мы старались увеличь охват среди потенциальных исполнителей, которые не зарегистрированы на Selfhander.
Кроме этого использовались и все прочие каналы продвижения. И всё это закончилось фееричным провалом — смотри Урок №2. Да, все кругом постили про Selfhander. То тут, то там можно было наткнуться на рекламу или очередной пост. Но мы столкнулись именно с тем, чего пытались избежать — перекос количества работ и потенциальных исполнителей.
Вышла реклама — люди пошли на сервис. Понятно, что реклама в соцсетях привлекает в основном тех, кому нужны деньги и какая-нибудь подработка и в гораздо меньшей части тех, кто ищет каких-либо исполнителей для своих мелких поручений. Люди пришли на сервис — а работ там нет. Второй раз заставить человека прийти очень сложно.
В другой локации ситуация может быть полностью наоборот: запостил кто-то работу покрасить забор в селе Рассветное Иркутской области — а профильных исполнителей у нас там нет, да и откуда им там взяться? Однако всё это мы поняли уже достаточно поздно для того, чтобы что-то успеть исправить.
Пока в интернете шла реклама и наши посевные перетекали в карманы админов пабликов, звёзд, владельцам различных профильных сайтов, где мы размещали рекламу, — мы допиливали продукт. В какой-то момент стало очевидно, что большинство пользователей используют сервис с телефона, а это в свою очередь сигнализирует о необходимости переходить на принцип mobile first. Что мы и сделали.
5 фото
Не забывали и про браузерную версию — что-то обновляли, что-то улучшали.
Тут в пору написать — фатальная ошибка №3 и выдать очередной вывод, который удалось осознать по истечению времени. Однако на фоне двух предыдущих провалов, этот можно считать настолько мелким и незаметным, что и рассуждать тут особо не о чем.
Да, нельзя пилить продукт до бесконечности, особенно пока не обкатана толком MVP. Но когда ты в процессе и когда чувствуешь, что всё идёт не так гладко и вот-вот может наступить капец — кажется, что нужно ускоряться: делать пивоты, что-то улучшать, что-то менять, что-то добавлять, а что-то выкидывать. На фоне масштаба двух предыдущих ошибок — эту можно и простить.
А что же инвестор? Тогда казалось, что мы в чём-то недорабатываем, что-то делаем не так. Сейчас же понятно, в целом мы всё делали правильно: брали списки фондов, анализировали, писали на почту, писали в фейсбуке, искали общих знакомых, ходили на тусовки, через друзей друзей договаривались на встречи с самыми известными и богатейшими людьми нашей страны и рассказывали им о проекте. Кто-то отвечал, но большинство просто не давало обратной связи.
Помимо инвесторов мы занимались и поиском единомышленников — писали письма мэрам и губернаторам, ходи в СМИ и на радио, даже обращались в администрацию президента — казалось, что сервис который поможет вывести самозанятых из серой зоны их может заинтересовать. Но, как мы знаем, они прекрасно справились и без нас.
4 фото
Проблема была не в том, что мы делали, а в том как. Достаточно сказать, что первая финмодель и плюс-минус инвестиционная презентация у нас появилась только спустя год активной работы. Всё остальное время нам казалось, что можно справиться и без них — ведь всё работает можно зайти на сайт и посмотреть, а сама идея, как и объём потенциальных доходов — проста и очевидна, нет никакого смысла излагать её на бумаге и тратить время людей на лишнее чтение.
Эту фатальную ошибку, которую мы рассмотрели выше и сделали из неё Урок №1, исправить мы не сумели вплоть до самого конца проекта. Сегодня бизнес компании ИННОПОРТ во многом построен вокруг грамотного решения этой проблемы — подготовка профессиональных инвестиционных материалов, финмоделей, презентаций, бизнес-планов. Ведь для полноценного разговора с инвестором — нужна грамотная проработка. Без неё стараться привлечь деньги — всё-равно, что пытаться пройти в театр без билета. Да, у кого-то получается, но это скорее исключение, которое лишь подтверждает правило.
В какой-то момент стало ясно к чему всё идёт. Дальше было много всего, через что проходят все, кто закрывал проект и расставался с командой. Позже из остатков Selfhander появится студия по производству сайтов и приложений, а также наверное первая в стране стартап-студия (хотя тогда такого слова мы не знали) — делали другие стартапы по себестоимости в обмен на долю. Появится проект по беспилотникам Selfhander Avia. А потом финальная точка в этой истории — ликвидации компании с распродажей имущества.
