Сергей Москаленко
§ 6. Никто не знает, сколько надо денег
Вопрос, с которого начинается подготовка ко всем без исключения инвестиционным переговорам, звучит максимально просто – сколько денег надо? Как думаете, многие ли знают ответ на этот вопрос, когда самостоятельно готовятся ко встрече с инвестором? Наша практика показывает, что ответить на него могут не более 2% предпринимателей, которые ищут инвестиции. Казалось бы – это самое главное, что основатель проекта должен знать, когда идёт просить денег – ведь он же идёт к инвестору именно просить денег! Но нет, парадокс этого процесса заключается как раз в том, что только 2% предпринимателей могут ответить на вопрос сколько же денег им сейчас нужно.
Можно подумать, что я немного утрирую говоря про два процента, ведь большинству людей, которые хотят привлечь какую-либо сумму, всегда известно сколько им нужно денег. Ответ – и да, и нет одновременно. Попробуем разобраться. Главный нюанс заключается в том, что действительно какую-либо сумму могут назвать практически все, кому требуются инвестиции, но дальше происходят удивительные вещи.
Самый мой любимый тип предпринимателей, которые занимаются привлечением инвестиций, отнесём их условно к первой группе, – это те, чей чек сделки меняется в зависимости от того богатый или бедный инвестор сидит перед ними. Иными словами, когда они идут, к примеру, к другу отца однокурсника, который владеет не самой крупной в регионе строительной фирмой, они просят, ну скажем, 20 миллионов рублей. Эти деньги нужны на зарплату разработчиков, оплату маркетинга, рекламу, дизайн, оплату юристов и так далее. На эти деньги они планируют запуститься, набрать первых пользователей и занять ниши в крупных городах. Но удивительно, когда эти же ребята идут на встречу, например, с одним из крупнейших металлургических магнатов в стране – сумма требуемых инвестиции увеличивается кратно – теперь нужно уже не 20 миллионов рублей, а все 200 или даже больше. Их логика, описывающая этот эффект, звучит максимально просто – это ведь очень богатый человек и ему не интересно будет рассматривать такие мелкие проекты, всего на 20 миллионов, нужно предлагать что-то более масштабное. После чего сумма инвестиций в проекте увеличивается. Но самое поразительное, что при достаточно радикальном изменении входящей суммы, во-первых, не меняются условия участия инвестора (то есть как предлагали ему, например, 30% от компании, так и предлагают), а во-вторых потенциальные результаты от освоения 20 и 200 миллионов рублей практически не отличаются: деньги потрачены, проект запущен, заняты нужные ниши в тех же городах. В редких случаях, когда фаундер понимает, что итоги от инвестиции в 20 и 200 миллионов рублей должны отличаться (ну просто это логично), он пропорционально меняет значения на выходе – теперь какой-нибудь условный ИТ-сервис работает не только во всех миллионниках, но и ещё в пятидесяти более мелких городах. Часто это выглядит как «тупо умножили на десять» без каких-либо глубокомысленных изысканий.
Описание приведённой выше группы основателей хоть и выглядит комично, но в то же время сами они являются максимально подготовленными людьми в некой средней выборке – у них как минимум есть хоть какая-то финмодель в которой они правят входящую сумму инвестиции и итоги проекта. Конечно, очень часто уровень самой финмодели оставляет желать лучшего, но это по крайней мере уже что-то. Таких фаундеров в районе половины от числа тех, кто остался после вычета первых двух процентов.
Дальше идут основатели без финмоделей, либо с финмоделями настолько простыми и некорректными, что язык не поворачивается их так назвать. Это не значит, что это плохие люди сами по себе, типа даже финмодель сделать не могут. Нет, напротив, в этой группе иногда встречаются невероятно ценные кадры: талантливые учёные, очень коммуникабельные фаундеры, которые искренне верят, что смогут обойтись без сложных расчётов, интересные изобретатели с прототипом и другие. Просто в силу своей, часто, профессиональной деформации, они не понимают зачем им нужно тратить время на какие-то там финмодели и бизнес-планы. При этом, в разговоре они могут легко и достаточно точно назвать ту или иную сумму, которая им требуется прямо сейчас для решения каких-то локальных проблем.
В качестве примера можно привести следующий случай. Один учёный изобрёл технологию производства нового прочного и надёжного материала для агрессивных сред и если из этого материала производить, например, лопатки нефтяного насоса, то срок эксплуатации такого оборудования может быть существенно увеличен. Учёный и несколько членов его команды организовали некий стартап, который занимался попыткой коммерциализировать полученные научные успехи. Они подавали заявки на различные конкурсы, гранты, искали потенциальных инвесторов и потребителей. В тот момент мы работали с одной крупной промышленной компанией, производящей нефтяное оборудование, организовывали для них поиск инновационных стартапов и помогали выстроить последующую работу с ними. В какой-то момент коллеги из описываемого проекта попали в наше поле зрения в рамках этой работы и мы их пригласили. Пройдя экспертизы и необходимые этапы отбора они в итоге смогли обратить на себя внимание первых лиц – а это достаточно крупная и профильная для них компания. Дальше они ушли в длительные совместные НИОКРы, которые закончились соглашениями.
Такие стартапы часто вызывают интерес у потенциальных индустриальных партнёров, которые могут использовать эти технологии в своих текущих производственных процессах, но в силу специфики и сложности бизнес-модели, фаундерам не всегда очевидно, как именно они должны представить свой проект в такой ситуации. В данном случае было ясно, что наилучший вариант для этого научного коллектива – это передача технологии заинтересованной компании, то есть полная продажа проекта стратегическому инвестору вместе со всей интеллектуальной собственностью. Но чтобы эта продажа осуществилась нужна доработка технологии, какие-то пилотные испытания и прочее, чем, как я написал выше, и занялась команда стартапа совместно со штатными инженерами. В таких ситуациях всё равно нужен промежуточный этап финансирования, чтобы доказать работоспособность и подготовить технологию ко внедрению в производственные процессы реального предприятия и совсем не факт, что этот промежуточный этап согласится финансировать потенциальный покупатель. Как получить на это деньги, что предложить инвестору этого промежуточного этапа? И кто будет этим инвестором? На эти вопросы нет банальных типовых ответов, именно поэтому основатели таких стартапов предпочитают вообще не делать финмодель, а просто ограничиваются сметой на ближайший пилот, необходимый для текущего этапа доработки технологии, что и сделала команда в описываемом примере. Этим учёным повезло и финансирование испытаний, взял на себя индустриальный партнёр. Но так бывает далеко не всегда.
Фаундеров без финмодели, но с какой-то первичной суммой в голове на ближайшие действия, необходимые для развития проекта, примерно треть от числа тех, с кем мы работали.
Третья финальная группа – это такие предприниматели, которые вообще в принципе отказываются обсуждать вопросы суммы инвестиции даже в формате условных смет. Звучит это обычно так – нам нужен инвестор, который поможет нам с тем-то и тем-то, а если для этого потребуются какие-то деньги, он сам решит сколько нужно. Это высший пилотаж, если честно, – пусть инвестор сам считает сколько денег надо.
К примеру, один раз это выглядело так: предприниматель разработал новый тип сверхтёплой верхней одежды со встроенным подогревом, которую можно длительно и с комфортом эксплуатировать в условиях больших отрицательных температур. Сама по себе идея выглядит перспективно, в проекте присутствует серьёзное ноу-хау, человек её разработавший обладает высокими компетенциями в этом вопросе и досконально знает рынок и своих потенциальных потребителей. Его предложение в сторону инвестора выглядит следующим образом: инвестор должен помочь внедрить продукт в структуры Министерства обороны или иные профильные организации у которых значительное количество сотрудников регулярно работает в условиях Крайнего Севера, например, в различные газовые или нефтяные компании. Возникает вроде бы логичный вопрос, почему человек, который должен со всем этим помочь, называется инвестор, а не какой-нибудь агент или что-то похожее? Всё очень просто, ведь чтобы условно «внедрить» (читай продать) эту одежду в перечисленные структуры нужно не просто договориться, нужно её в правильном объёме произвести. А чтобы создать производственные мощности нужны деньги – вот для этого и нужен инвестор. На вопрос сколько же нужно денег для запуска такого производства, предприниматель закономерно отвечает, что это зависит от того, как этот самый инвестор договорится – он же может договориться о поставках ста комплектов в месяц, а может о двух тысячах, и всё это очень сильно влияет на объём капитальных вложений, сейчас мы никак не можем это просчитать. Вроде бы всё логично, однако результаты таких переговоров с инвестором предсказать несложно.
Что общего между этими тремя условными группами основателей проектов, описанных выше? Все они на самом деле не могут правильно ответить на вопрос сколько им нужно денег. Кажется, что первые ближе всех к ответу и их почти половина – но увы, если в проекте меняется сумма на входе в зависимости от возможностей инвестора или иных, например, эмоциональных факторов – это чаще всего говорит о том, что расчёт сделан поверхностно и любой нормальный человек, который хочет вложить свой личный капитал, это сразу поймёт. Про перспективы сотрудничества с инвестором предпринимателями из описанных второго и третьего типа говорить ещё сложнее.
Хотя жизнь очень многогранна. Бывает и так, что действительно можно где-то, чего-то, как-то добиться не уделяя внимания финансам – но это скорее исключение, чем правило. Рассматривать всерьёз ситуацию, когда проект может заинтересовать инвестора не занимаясь при этом финансовым моделированием было бы как минимум непрофессионально с моей стороны. Большинство историй, когда предприниматели хвастаются друг перед другом суммой привлечённого капитала без каких-либо финансовых расчётов, на самом деле сводятся к простой и давно известной формуле: семья, друзья и дураки. Когда вы привлекаете деньги от своего ближнего окружения вам порой достаточно за семейным ужином красочно описать новую идею – и на следующее утро у вас имеется необходимая сумма. Разумеется если довелось родиться в подходящей семье. Можно ли назвать это настоящим привлечением инвестиций? Я думаю, что навряд ли, но такие примеры в жизни действительно есть и их немало. Все их объединяет один общий нюанс – когда привлекаются инвестиции среди ближнего окружения, то есть среди людей, которые хорошо знают основателя и априори верят ему – действительно возможны любые чудеса, можно обойтись вообще без всего: и без бизнес-планов, и без всяких там финмоделей. Но не стоит это путать с реальным рынком, тут ничего общего нет. Как только делается шаг наружу из уютного мира родных, близких и знакомых людей – предприниматель сталкивается с простой и достаточно понятной истиной: никто со стороны никому просто так доверять не собирается, требуется приложить усилия, чтобы убедить собеседников поверить в основателя и в его проект.
Иногда в эту игру дополнительно вступают ещё, назовём их так, «шальные» инвесторы. Например, неработающие жёны обеспеченных людей, которые вдруг решают, что они могли бы стать успешными предпринимателями и жаждут начать самостоятельные заработки. Поскольку придумать чем заняться бывает непросто, а желание по-настоящему работать зачастую отсутствует – многие начинают примерять на себя роль инвестора. Быстро вспоминаются пара лучших подруг или друзей с отличными бизнес-идеями, после чего убедить мужа дать ей несколько миллионов инвестиционного капитала, чтобы «попробовать», как правило, не составляет труда. Разумеется в этой ситуации также можно обойтись без сложных финмоделей. На месте таких условных жён могут быть любовницы, братья или сёстры, дети, внуки и прочие родственники, которые не обладают необходимыми предпринимательскими или финансовыми компетенциями.
Наряду с кажущейся лёгкостью привлечения денег таким способом, особенно на фоне профессионального рынка, у него есть фундаментальная проблема с которой могут столкнуться многие основатели: у таких «инвесторов» нет системной логики работы и оценить перспективы сотрудничества часто бывает невозможно. Когда вы идёте в банк, вы точно знаете, чего ожидать – банк хочет залог, хочет получить определённую сумму процентных платежей с выданного вам кредита, а дальше уже вам решать, подходят вам такие условия или нет. Чуть менее очевидно, но практически то же самое с венчурными фондами, инфраструктурой поддержки и с профессиональными частными инвесторами. С «шальным» инвесторами никогда не знаешь чего ожидать и зачастую предпринимательская логика, что бизнес создаётся для зарабатывания денег, на которой и строится обычно сотрудничество, тут может перестать работать, что как следствие приведёт к утрате взаимопонимания и неблагоприятным последствиям.
Кроме вышеописанных примеров с близким окружением и «шальными» инвесторами, мне не знакомы случаи, когда удавалось бы привлечь в свой проект инвестора не занимаясь финансовым моделированием, написанием бизнес-планов и созданием презентаций. Однако очень многие коллеги-предприниматели по-прежнему убеждены, что это возможно. Выше мы кратко рассматривали два типа таких основателей, которые стараются обойтись без расчёта финмоделей. Первые искренне не понимают как её посчитать и просто делают смету на ближайший НИОКР; вторые – принципиально отказываются заниматься таким расчётом, мотивируя это тем, что инвестору виднее. На самом деле, какая бы не озвучивалась причина, итог в этом случае для проектов будет, скорее всего, одинаковый – всё равно её придётся считать.
Помимо сложности диалога с инвестором без нормальных финансовых расчётов, пренебрежение к этому имеет ещё один важный нюанс – проект может просто провалиться из-за отсутствия денег, которое в свою очередь стало следствием неграмотного отношения к моделированию будущего. Подробнее об этом мы поговорим в следующих двух параграфах, где я описал истории провала некоторых своих проектов.