Сергей Москаленко
§ 10. Упаковка не нужна
В прошлых параграфах мы подробно обсудили зачем нужно считать экономику проекта прежде, чем идти к инвестору, какие бывают последствия некорректного расчёта и прочие нюансы. Надеюсь, я смог убедить даже самых закоренелых скептиков в важности этого вопроса. Однако на практике, даже когда мне удаётся рассказать на встрече краткое содержание всех прошлых параграфов, всё-равно бывают находятся такие предприниматели, которые выражают недоверие, если не по поводу необходимости финмодели, то как минимум в необходимости подготовки всех прочих материалов. Ну хорошо, говорят они, допустим ты нас уговорил и нам стало понятно, зачем нам нужно финансовое моделирование и как именно его лучше делать. Но зачем нам всякие там бизнес-планы и презентации? ведь их то точно никто не читает! – возражают коллеги. Давайте попробуем разобраться в этом вопросе вместе.
Если вы помните, параграф 5 настоящего раздела называется «Три главных вопроса». Первый – это сколько денег надо? Второй – когда вернётся в три раза больше? И третий – почему? Вот первые два вопроса мы подробно ранее разобрали. А как же быть с третьим? Инвестору мало показать красивые цифры, нужно ещё убедить его, что они реальны. Именно для этого существует вся теоретическая часть – она помогает нам понять, почему все наши расчёты могут оказаться верными. Все подробности из чего состоит такая теория и как именно стоит убедить инвестора в том, что рынок и возможности на нём реально существуют подробно изложены в разделе Бизнес-план и мы не будем их тут повторять. Но ниже, продолжая соответствовать названию текущего раздела, мы обсудим некоторые лирические вопросы того, насколько упаковка бывает важна и востребована в вопросе привлечения инвестиций. И попробую я рассказать об этом на примере моей личной истории.
Когда-то давно, провалив свой очередной бизнес, я остался практически полностью без средств к существованию и мне нужно было что-то решать, искать какой-то выход, придумывать что-то новое. Офис у меня находился в крупнейшем бизнес-инкубаторе родного города и вокруг меня находилось большое количество начинающих предпринимателей, и каждому из них так или иначе требовались деньги на дальнейшее развитие и масштабирование. И практически никто из них не умел общаться с потенциальными инвесторами, а у меня опыт какой-никакой уже был. Кроме этого, с другой стороны, так сложилось, у меня было достаточно знакомых, кто готов был проинвестировать тот или иной бизнес. Существовала только одна проблема – организовывать встречи неподготовленных людей было совершенно бессмысленно, общий язык они найти не могли. Фаундеры рассказывали об одном, о завоевании планеты, об изменении мира и прочем, а инвестор спрашивал про деньги, рынок и конкурентов. Это был тупик, но очень хотелось этот процесс как-то систематизировать и наладить. Очень хотелось, чтобы люди смогли наконец-то говорить друг с другом на одном языке. Так родилась идея готовить документы проекта самостоятельно, высылать их заблаговременно инвестору, чтобы он мог ознакомиться и приходить на встречу совместно с предпринимателями обсуждать уже только конкретные вопросы.
Первые проекты я делал для коллег бесплатно, чтобы сформировать портфолио. Дальше мы шли с ними к потенциальным инвесторам, в фонды, в банки. Получив первую обратную связь большинство фаундеров, кому мне довелось упаковывать проект, были в восторге, хотя результат при этом оставался тем же – финансирование на тот момент ещё никто не получил. Меня, честно сказать, сильно удивляла такая реакция, казалось бы они должны были сказать, что-то типа – вот видишь, я же говорил, что все эти бизнес-планы ерунда полная, никому они не нужны, всё равно денег никто не даёт. Но в ответ я слышал другое. Люди наоборот загорались желанием ещё больше доработать имеющиеся материалы: рассчитать более подробную финмодель, сделать помимо бизнес-плана ещё презентацию, дополнительно создать короткий тизер проекта, чтобы можно было рассылать его в мессенджерах при первом знакомстве и так далее. Разумеется первая мысль, объясняющая такой эффект, была следующая: поскольку они получали результат бесплатно, то это некая благодарность за работу и не более. Эту гипотезу предстояло проверить.
Я сделал сайт, выложил первое скромное портфолио, оцифровал стоимость услуг и начал предлагать людям то же самое, но уже за деньги. Первые результаты работы на коммерческой основе дали однозначный ответ – несмотря на то, что люди платили деньги, а в краткосрочной перспективе результаты этой работы в большинстве случаев не позволили им привлечь инвестиции, они были благодарны и выражали твёрдую уверенность, что проект сдвинулся с мёртвой точки и что теперь в голове у них полно идей, как его развивать дальше. Стоить признать, я был не на шутку озадачен этим, всё происходящее походило больше на сюр, чем на реальность. Ещё раз повторю – основателю проекта нужны деньги, чтобы их получить нужно принести инвестору бизнес-план и финмодель с расчётами – они покупают эту услугу у меня, несут инвестору – но им отказывают. Здравый смысл подсказывает, что они бы не стали покупать эту услугу, если бы не верили, что она принесёт им пользу в вопросе привлечения финансирования. Однако ожидаемого результата они в моменте не получили, деньги, как может показаться, потрачены зря, тогда чему же они радуются? Ответа я не мог найти достаточно долгое время. Но поскольку это начала превращаться пусть и в небольшой, но бизнес, работу я продолжил. Спустя наверное год такой работы и десятки упакованных проектов мы с коллегами наконец-то начали понимать, зачем люди пользуются нашими услугами. Рассмотрим это на примерах.
Предприниматель разрабатывает новый ИТ-сервис. Потрясающе коммуникабельный молодой человек может часами рассказывать о своём проекте, очень точно, подробно и грамотно отвечать на все вопросы. В случае сложных финансовых обсуждений легко мог взять чистый лист бумаги и посредством калькулятора в телефоне изобразить на нём всю экономику проекта, буквально по памяти из головы. Но проблема была как и у всех самая распространённая – не мог найти инвестора. Он пришёл ко мне с вопросом, могу ли я как-то в этом помочь. Мы начали общаться. В ходе нашего разговора выяснилось, что почти все потенциальные инвесторы, кого бы я мог порекомендовать, ему и так знакомы – не лично, но в целом выйти с ними на связь тем или иным способом не представляло для него проблемы. Чем он собственно и занимался последнее время. Однако до личных встреч или серьёзных переговоров дело так ни с кем и не дошло. Причины были разные, кто-то отвечал, что ему не интересно, кто-то говорил что сейчас не время. Важно, что ответы эти звучали не из уст самого потенциального инвестора, с ним так и не удавалось встретиться, а от его приближённых, через которых устанавливался контакт. Дело это изнутри обычно выглядит так: есть близкий друг, родственник или партнёр состоятельного человека, у которого есть свой рабочий пул вопросов по которому они регулярно общаются с этим потенциальным инвестором. Но иногда этот близкий друг, родственник или партнёр озвучивает вопросы выходящие за эти рамки – например рассказывает об интересных проектах или идеях. Как мы уже рассмотрели выше, даже собственник достаточно крупного бизнеса всегда ищет пути для дальнейшего развития своего предприятия или диверсификации своих активов, поэтому такое поведение близкого друга, родственника или партнёра зачастую приветствуется. Вот они встречаются, последний рассказывает потенциальному инвестору перспективную идею, которую ему рассказал некий знакомый за чашкой кофе, инвестор задаёт несколько уточняющих вопросов – и тут происходит сбой. Это ведь разговор не с фаундером напрямую, этот условный друг, родственник или партнёр не может так красиво, красочно и во всех деталях рассказать о проекте. Инвестор не находит ответы порой на самые банальные вопросы и говорит, знаешь, сейчас такое не интересно. На этом история с этим отдельно взятым потенциальным инвестором заканчивается.
Другая история уже с другим потенциальным инвестором на этот же проект выглядит плюс-минус так же и протекает по тому же сценарию. В итоге основатель разочаровывается в известных ему вариантах и начинает искать помощи у таких людей как я – ему кажется что те, кто профессионально занимается структурированием и сопровождением инвестиционных сделок, знают какой-то секрет, а ещё лучше – просто обладают прямыми контактами со всеми существующими инвесторами. Именно за этими контактами ко мне и обратился основатель этого ИТ-стартапа. Но на самом деле никакого секрета нет, как нет и прямых контактов с бесконечным пулом потенциальных инвесторов. Да, с теми, с кем мы уже имеем опыт взаимодействия, мы можем работать напрямую по согласованным заранее каналам связи. Но количество таких людей всегда будет недостаточно, ведь не бывает одинаковых проектов, как не бывает двух одинаковых частных инвесторов – это такие же люди, кому-то нравятся ИТ-проекты, а кому-то проекты в сфере альтернативной энергетики. Все смотрят на мир по-разному. Когда мы занимаемся поиском инвестора на очередной проект мы точно также осуществляем его в большинстве случаев «в холодную», через профильные отделы корпораций, через коллег, друзей, родственников или знакомых – и тут у нас нет никакого секрета, нету даже никакого существенного преимущества перед самим фаундером. Всё это я откровенно и честно излагаю основателю проекта, который сидит напротив меня. На его лице с одной стороны проявляется разочарование, с другой лёгкая усмешка с вопросом, чем же вы тут вообще занимаетесь тогда? Пройдя к тому времени уже ни один десяток подобных ситуаций, я смог наконец сформулировать ответ. Я сказал, ты знаешь, фишка не в том, что тебе отказывают инвесторы, а мы можем где-то брать бесконечно новых, а в том, что тебе отказывают заочно, даже не пообщавшись, без какого-либо конструктивного диалога. По большому счёту они принимают решение ни о том, что им не интересен твой проект, а о том, что им не интересен лично ты и твой уровень подготовки к этим самым переговорам.
Эта мысль заставляет собеседника задуматься. Я тем временем продолжаю. Нет ни одного нормального предпринимателя, который не захотел бы приумножить свой инвестиционный капитал, даже просто иногда ради спортивного интереса. Представь, ты вышел в поле и крикнул – я инвестор. В кратчайшие сроки тебя окружат десятки, если ни сотни таких же основателей стартапов как и ты сам сейчас, которые бегают по рынку в поисках денег. И количество их ежедневно будет увеличиваться. Твои действия? Как тебе выбрать наиболее интересные проекты из этого огромного пула? У тебя нет возможности уделить время каждому, нет возможности пообщаться с каждым, а их количество постоянно растёт. В какой-то момент ты естественным путём придёшь к пониманию, что для того, чтобы тебе выбрать интересные для себя стартапы и интересные для себя команды с которыми ты смог бы попробовать сделать бизнес, тебе необходимо создать отсекающие критерии отбора. Желательно многоуровневые – сначала отсекаем непрофильные или неинтересные для себя отрасли. Потом убираем из этих отраслей например ИТ, в случае если нет желания связываться с программистами. Далее отсекаем людей с неадекватными чеками, ну скажем тех, кто ещё ничего не создав, просит сразу несколько миллиардов посевных инвестиций. Это было самое простое. Теперь вопрос – если проекты проходят этот первичный фильтр, но их общее количество по-прежнему настолько велико, что пообщаться со всеми возможности нет – твои действия, как фильтровать дальше? Почти все инвесторы и фонды, с кем нам доводилось работать, давным-давно нашли для себя простой и гениальный ответ – у проекта должны быть проработаны входящие инвестиционные материалы, которые позволяют в кратчайшие сроки ответить на пул самых важных вопросов, а точнее посмотреть как именно сам основатель стартапа на них отвечает. Вопросы эти бывают общие для всех или узкоспециализированные в зависимости от источника финансирования – каждый инвестор или фонд имеет свою систему оценки на инвестиционную привлекательность. Со временем и приобретённым опытом мы смогли укрупнить и упростить для понимания этот пул вопросов, сгруппировав его только в три основных: «сколько денег надо?», «когда вернётся в 3 раза больше?» и «почему?». Грамотных ответов на эти вопросы, которые люди самостоятельно могут найти в инвестиционных материалах, бывает порой достаточно, чтобы назначить встречу и провести конструктивные переговоры. Теперь задумайся, обращаюсь я к собеседнику, твой очередной приятель-посредник, который пересказывал потенциальному инвестору с твоих слов описание твоего проекта, смог корректно ответить на эти вопросы? Ответ я думаю очевиден. Видно было, что его отношение ко мне к этому моменту уже изменилось. Мы проговорили ещё около часа обсудив эту ситуацию со всех сторон и наше взаимопонимание по проблемам, касающихся привлечения финансирования в данный конкретный проект, стало в конечном итоге максимальным. Закончили мы подписанием договора – он решил воспользоваться нашими услугами по упаковке своего проекта без каких-либо гарантий с нашей стороны о дальнейшем поиске инвестора.
Ещё пример. На одном из мероприятий, которые я в то время организовывал по массовой встрече инвесторов и проектов, я познакомился с потенциальной клиенткой. Она увлекалась лошадьми и периодически занималась их разведением и продажей, в том числе очень редкими и дорогими породами. Её идея заключалась в том, чтобы сделать виртуальный аукционный дом по продаже этих самых лошадей и на это ей требовались первые инвестиции. Прямо скажем, идея показалась сомнительной. Но больше всего меня удивило то, что и сама основательница проекта также считает свою идею сомнительной, но всё равно настаивает, чтобы мы упаковали проект и сделали все необходимые расчёты. Ей хотелось разослать эти материалы потенциальным партнёрам и инвесторам и получить от них как можно больше рекомендаций о дальнейших возможных шагах. Это был первый случай в моей практике, когда пришлось заниматься упаковкой инвестиционного проекта осознано только с целью получить от потенциальных инвесторов обратную связь. Этот нюанс очень важен. До этого момента к нам обращались люди, которые твёрдо хотели привлечь именно деньги, у них не было сомнений в себе или проекте, и уж точно они не готовы были платить за нашу работу, только чтобы получить от кого-то обратную связь и какие-то там советы.
Но основательница настояла на своём. В процессе работы я также рассказал ей, что могу организовать несколько профильных встреч, но к ним нужно готовиться и делать необходимые материалы – просто так люди общаться не будут. Как раз материалами мы уже занимались и от неё требовалось только согласие, чтобы по готовности документов мы передали их в адрес потенциальных инвесторов для ознакомления. Она согласилась, мы сделали первый бизнес-план и все прочие документы, которые были необходимы в той ситуации, после чего организовали ей встречу с потенциальным инвестором – собственником крупнейшего в регионе конноспортивного комплекса. Разумеется все материалы он получил от нас заранее. По договорённости с инвестором на самой встрече мы не присутствовали, поэтому ждали обратную связь по её итогам от основательницы проекта. И обратная связь не заставила себя ждать, они проговорили больше полутора часов после чего она приехала к нам в офис, чтобы обо всём рассказать.
По итогам встречи выяснилось, что потенциальный инвестор прямо сейчас был не готов финансировать этот проект. Но он был гораздо опытнее неё в этом рынке и знал значительно больше. Благодаря тому, что представленные документы он смог изучить заранее, он тоже подготовился ко встрече и буквально по каждому пункту её идеи смог дать ей максимально конструктивные комментарии. В итоге основательница получила невероятно ценные данные о том, как устроена отрасль изнутри, какие есть нюансы и факторы, способные серьёзно помешать реализации её плана, а также открыла для себя несколько совершенно новых подходов к тому, как можно улучшить текущий бизнес без создания дорогостоящих ИТ-платформ. Это был единственный инвестор к кому она пошла с разработанным нами бизнес-планом. После этого она приняла решение отказаться от проекта и незамедлительно воспользоваться советами, полученными на встрече, относительно своей текущей деятельности.
Расстроилась ли она? К нашему на тот момент большому удивлению она была крайне воодушевлена и с лёгкостью приняла решение больше не возвращаться к бизнес-плану, который мы закончили всего пару недель назад. Я спросил, не жалеет ли она, что потратила деньги, а сейчас, вот так скоро, вынуждена уже отказаться от своей идеи? Ответ открыл для нас ещё более глубокий уровень мотивации наших клиентов, позволил осознать зачем они пользуются нашими услугами помимо очевидных вещей. С её слов для неё это был относительно дешёвый способ попасть на нужную встречу и получить так необходимую ей консультацию от одного из самых профильных и авторитетных для неё экспертов. Некий входной билет. Она знала, что даже если она сможет самостоятельно найти контакты и каким-то образом организовать эту встречу – она не будет для неё такой продуктивной. Чтобы получить максимум пользы нужно дать возможность собеседнику заранее подготовиться к переговорам. Она искала пути по развитию своего бизнеса много лет, в итоге они оформились в тот бизнес-план, который мы помогли ей сделать. Ей не хватало знаний о рынке, чтобы быть точно уверенной, что выбранный путь верен и именно эти знания она получила благодаря нашему сотрудничеству.
***
Подведём краткий итог всему вышесказанному. За время нашей работы мы с коллегами поняли следующее о том, что касается упаковки проекта. Во-первых – встречу нужно готовить. Всегда. Никогда не получится по-настоящему конструктивных переговоров, если инвестор не видел и не изучал заранее инвестиционные материалы проекта. А со многими профессиональными инвесторами и фондами даже в принципе не будет возможности встретиться без предоставления этих документов. Все инвестиционные материалы инвесторы изучают с целью ответить на множество своих вопросов: у фондов они зачастую регламентированы и определены внутренними положениями, а у частных инвесторов могут вытекать из личного опыта.
Со временем упаковка проекта с целью сбора обратной связи от потенциальных партнёров или инвесторов стала регулярной нашей активностью. А чем крупнее становились заказчики, тем более востребованной становилась именно эта цель работы. Большие предприятия, чтобы не тратить раньше времени ресурсы на подготовку полного пакета документов предпочитают сначала «навести справки» в нужных им кабинетах – зайти в профильные министерства и организации, которые распределяют различные субсидии или выдают займы – чтобы узнать, имеет ли их проект шансы на одобрение в тех или иных программах поддержки. Это значительно экономит и финансовые ресурсы, и временные. Если готовить большой сложный проект нужно тратить деньги не только на бизнес-план и финансовое моделирование, но также заниматься инженерными изысканиями, разрабатывать производственные схемы, строительные планы и прочее. Если вероятность получения внешнего финансирования для этих целей неочевидна – делать это практически никто и никогда не будет. Сначала делается краткая презентация с простой финмоделью, далее происходят знакомства с потенциальными инвесторами, профильными сотрудниками фондов, банков или государственных министерств и ведомств. Если контакт есть и та сторона потенциально заинтересована в проекте и видит хорошие шансы на одобрение его финансирования, тогда владелец бизнеса переходит уже к следующей более трудоёмкой стадии по подготовке подробного бизнес-плана, а далее уже и всего пакета необходимой документации.
И во-вторых, всё, что предприниматель подготовил, является только-лишь входным билетом на встречу к инвестору, но никак не может служит фактором определяющим его решение само по себе. Инвестируют всегда в людей, а не в пачку бумаг. Но чтобы добиться интереса инвестора к проекту в целом и к фаундеру, как к человеку способному достичь заявленных результатов, в частности – нужно приложить усилия. И первый шаг в этом направлении заключается как раз в грамотном письменном ответе на три наших любимых вопроса: «сколько денег надо?», «когда вернётся в 3 раза больше?» и «почему?». Когда у предпринимателя есть на руках грамотно подготовленные документы с ответами на эти вопросы, то для инвестора это является первым важным сигналом о том, что с таким человеком можно потенциально работать и уж точно есть о чём поговорить при встрече.