Сергей Москаленко
§ 5. Три главных вопроса
Чтобы добиться интереса инвестора к проекту нужно приложить усилия. И первый шаг в этом направлении заключается в грамотном письменном ответе на три вопроса: «Сколько денег надо?», «Когда вернётся в 3 раза больше?» и «Почему?».
Понятно, что «в три раза больше» условно. Ведь мы только что, в прошлых параграфах, обсуждали вопрос доходности частных инвесторов и венчурных фондов. И там далеко не про такие пропорции была речь. Но ведь проекты бывают разные. И модели участия инвестора в бизнесе могут быть разные. Кто-то заходит в высокотехнологические стартапы в самом начале их пути, в надежде на капитализацию проекта в будущем и успешную продажу своей доли последующим, более поздним инвесторам (классический венчур). Кто-то заходит на зрелых стадиях, где нет таких рисков, и рассчитывает на гораздо меньшую доходность, хотя сама модель остаётся прежней. А кто-то вообще инвестирует в проект из желания заниматься этим бизнесом самостоятельно и долгие годы, получая от него дивиденды. Ситуаций может быть очень много и они могут сильно отличаться друг от друга. Да и проекты бывают разные, какие-то вообще не способны зарабатывать доходность приемлемую для венчурного рынка – но это совсем не значит, что в них нельзя найти заинтересованного инвестора, просто он будет другого типа. Поэтому для того, что бы никого не пугать и не писать про 10+Х привычных для стандартной венчурной модели, мы решили взять некое среднее значение, но при этом такое, ниже которого опускаться уже смысла нет.
Как вы помните из предыдущих параграфов, инвестор на проекте хочет в первую очередь заработать. Для него это некий чёрный ящик, который должен сгенерировать ему доход. И если этот чёрный ящик даже в теории не может обеспечить ему трёхкратную доходность на вложенный капитал, то рассматривать такую перспективу ему, как правило, становиться не интересно. При этом никто не говорит, что эти 3Х должны случиться за год. Наоборот, вас, как основателя проекта, спрашивают – когда это произойдёт? Если вы говорите через три года – отлично, это очень хороший результат, отличная годовая доходность, которую на рынке просто так не найти. Отвечаете, что за пять лет – тоже хорошо, это по-прежнему больше процентов годовых, чем предлагает фондовый рынок или банки. Правда тут надо учитывать риски и тот факт, что инвестор ещё должен поверить, что заявленные вами цифры реальны. А то бывает, что он их поделит в уме на двое, видя вашу слабую осведомлённость потенциальными проблемами в будущем, и результат для него уже будет так себе – 1,5Х за пять лет, это ниже даже самого скучного депозита. Поэтому готовя предложение для инвестора, думайте заранее за него, и думайте ответственно, нужно сразу понимать способен ли ваш проект быть для него привлекательным или нет.
Третий вопрос про «почему» – это как раз история про то, чтобы инвестор вам поверил. Это вся теоретическая часть вашего бизнес-плана или презентации. Это объёмы рынка, это ситуация на нём, это знания конкурентов и их проблем, это в целом ваше умение вести бизнес и классная команда, и многое-многое другое. В разделе про бизнес-план вы можете очень подробно почитать про то, из чего состоит эта теоретическая часть и что именно там должно быть, чтобы убедить инвестора в корректности ваших финансовых расчётов.
Первый вопрос, вопрос о том, сколько надо денег – это, как сейчас принято говорить, просто база. Это самое главное с чего начинается поиск инвестора. Это основа основ всего процесса. От инвестиционного чека зависит то, кто будет вашим инвестором – частное лицо? профессиональный инвестиционный или венчурный фонд? или корпорация? Кроме этого, у каждого инвестора к какому бы из перечисленных типов он не относился, есть свой инвестиционный фокус, который также в свою очередь определяется ключевым критерием – размером чека сделки. Не зная сколько вам нужно денег, невозможно даже понять, где искать потенциального инвестора. Самое смешное, что ответ на этот ключевой и самый важный вопрос практически никто и никогда не знает. Поговорим об этом подробнее в следующем параграфе.