Сергей Москаленко
Введение
Базовая отправная точка при подготовке к переговорам с потенциальным инвестором включает в себя в первую очередь понимание того, что инвестор хочет на проекте заработать. Все прочие истории про изменение мира, его улучшение или какие-то философские умозаключения фаундер должен приберечь для других случаев, например, для поиска партнёров, сотрудников или единомышленников. Инвестор – это про деньги и только про деньги. Инвестор и основатель стартапа – это два предпринимателя в силу обстоятельств выступающие в различных ролевых моделях и ролевая модель инвестора в обязательном порядке включает в себя фактор приумножения инвестиционного капитала.
Встречу с инвестором нужно готовить. Никогда не получится по-настоящему конструктивных переговоров, если инвестор не видел и не изучал заранее инвестиционные материалы проекта. А со многими профессиональными инвесторами и фондами даже в принципе не будет возможности встретиться без предоставления этих документов. Все инвестиционные материалы инвесторы изучают с целью ответить на множество своих вопросов: у фондов они зачастую регламентированы и определены внутренними положениями, а у частных инвесторов могут вытекать из личного опыта.
Важно помнить, всё, что предприниматель подготовил, является только-лишь входным билетом на встречу к инвестору, но никак не может служит фактором определяющим его решение само по себе. Инвестируют всегда в людей, а не в пачку бумаг. Но чтобы добиться интереса инвестора к проекту в целом и к фаундеру, как к человеку способному достичь заявленных результатов, в частности – нужно приложить усилия. И первый шаг в этом направлении заключается как раз в грамотном письменном ответе на три наших любимых вопроса: «сколько денег надо?», «когда вернётся в 3 раза больше?» и «почему?». Именно на эти вопросы и должен ответить успешный бизнес-плана вашего стартапа. Когда у предпринимателя есть на руках грамотно подготовленные документы с ответами на эти вопросы, то для инвестора это является первым важным сигналом о том, что с таким человеком можно потенциально работать и уж точно есть о чём поговорить при встрече.
Первые два вопроса или важность финмодели
Представьте себе, что вы едете по маршруту с включенным навигатором – вы видите маршрут, знаете примерное время в пути и расстояние. При этом это никак не ограничивает вашу свободу передвижения, вы можете свернуть куда хотите или поехать как вам нравиться. Навигатор будет без лишних вопросов перестраивать маршрут и выдавать вам новые итоги по времени прибытия и расстоянию. Именно так и выглядит взаимодействие основателя проекта с разработанной финмоделью. Это некая подсказка, что при таких-то действиях ваши итоги будут вот такие. А если вы начнёте делать так – то вот такие. Финмодель не ограничивает вас в свободе выбора того или иного способа развития проекта, но позволяет смоделировать, чем тот или иной способ в итоге закончится и к чему всё это приведёт. Когда вы видите перед собой смоделированные оцифрованные итоги определённого действия вы можете реально оценить ту потребность в инвестициях, которую испытывает ваш стартап сейчас и которая потребуется ему в ближайшие годы. Именно эта сумма во многом определяет судьбу проекта и то, кто будет вашим инвестором, и самое главное – как будут выстроены с ним взаимоотношения.
Самое недальновидное, что может сделать предприниматель при старте нового предприятия – это относится к сумме требуемых инвестиций халатно, без должного внимания и без должной глубины проработки этого вопроса. Нужно запомнить простые базовые правила, от которых следует оттолкнуться при расчёте и которые стоит всегда держать в голове, когда речь заходит о потребности проекта в деньгах.
Первое. Каждый проект имеет одну понятную сумму инвестиций, требуемых для его успешного развития. Эта сумма чётко определена всеми гипотезами, которые фаундеры оцифровали в своей финмодели и она не зависит от того кто инвестор, а также от прочих внешних факторов, типа много или мало у него денег. При этом она может меняться, но причины изменения суммы инвестиций также оцифрованы в финансовой модели и понятны всем, кто её смотрит – например изменилась себестоимость производства или показатели юнит-экономики после проверки на практике.
Второе. Сумма капитальных вложений или первоначальных затрат на НИОКР – это ещё не вся потребность в инвестициях, которая есть у проекта. Да, бывают проекты где капекс занимает внушительную долю, но практически никогда не является полной суммой инвестиций сам по себе. Редко какой проект может генерировать положительный денежный поток с самого начала работы. Чаще бывает так, что предприятию требуются дополнительные вложения, чтобы перекрыть минус от операционной деятельности первого периода. Его обязательно нужно учитывать.
Про теорию бизнес-плана или наш третий вопрос
Первый два наших любых вопроса («сколько денег надо?», «когда вернётся в 3 раза больше?») посвящены именно цифрам, то есть работе основателя с финмоделью проекта, и таким образом может сложиться впечатление, что финмодель – это суть всей подготовки. Отчасти это так, как упомянуто выше, инвестор – это история про деньги и в первую очередь про деньги. Однако недостаточно просто посчитать потенциальные доходы и расходы проекта в Excel’е, нужно ещё и обосновать эти цифры. С чего вы решили, что эти цифры верны? Откуда у вас уверенность, что вы сможете продать именно такое количество вашего товара и именно таким способом? Ответ на условный вопрос инвестора о том, почему предприниматель считает учтённые при расчёте цифры верными содержится в теоретической части бизнес-плана. Сюда относиться и информация об общем объёме рынка, его структуре и его текущем положении, и информация о потенциальных конкурентах и ваших перед ними преимуществах, и о каналах сбыта, а также информация о планах развития и перспективах проекта. И всё это должно в точности соответствовать тем прогнозам, которые фаундер использует в своей финансовой модели.
Третье. Потребность в оборотном капитале должна вытекать из разработанной стратегии продвижения, темпов масштабирования и способов взаимодействия с контрагентами. Если новый продукт проекта отгружается в сторону потенциальных потребителей с большой отсрочкой платежа, это должно быть изначально спланировано по срокам и учтено в расчёте финмодели. Также, как и должны быть учтены вливания в маркетинг, если на каком-то из этапов планируется запуск полномасштабной рекламной кампании – такие суммы иногда могут кратно превышать весь операционный бюджет проекта на определённом этапе.
Помнить об этих трёх простых правилах иногда бывает достаточно, чтобы сделать первые необходимые приготовления для переговоров с инвестором.
Ответ на вопрос «почему у вас всё получится именно так, как вы посчитали в своей финмодели?» не всегда легко сформулировать. Почему вы решили, что сможете продать 1 тысячу штук этой продукции в месяц, а не 5 тысяч штук? Почему вы решили, что этот продукт востребован на рынке именно сейчас? Почему вы решили, что ваших компетенций и опыта вашей команды хватит, чтобы довести дело до конца? А вы уверены, что на рынке нет ничего похожего? А кто вам будет помогать в реализации данного проекта – у вас есть какие-то партнёры? А на каких условиях вы с ними работаете? А как обстоят дела с интеллектуальной собственностью? На эти и многие подобные вопросы любой фаундер проекта, который хочет привлечь инвестиции, должен знать ответы.
Из опыта работы по структурированию инвестиционных сделок можно выделить три главных блока, в которых потенциальный инвестор хочет досконально разобраться, изучая бизнес-план. Первый – это описание текущей ситуации на рынке и видение того, как новый продукт или услуга тут всё поменяют – то есть, иными словами, ответ на вопрос о том, как вообще основателю в голову пришла такая идея. Второй – это ситуация с потребителем и конкурентами – кто будет покупать, что они покупают сегодня, у кого, чем новый продукт/услуга лучше и так далее? И третий блок – это рассказ о том, как проект будет развиваться и масштабироваться в обозримом будущем, какие у него драйверы роста, кто будет в этом помогать, как будут меняться потребители и способы взаимодействия с ними и многое другое.
Разрабатывая собственный стандарт бизнес-плана для стартапа мы в своё время превратили эти три блока вопросов в три логические цепочки теоретической части проекта, каждая из которых содержит определённый набор подробнейшим образом описанных гипотез – от трёх до пяти в каждом блоке. Гипотезы мы назвали главами и получили, что наш бизнес-план содержит двенадцать глав, которые логично вытекают последовательно одна из другой и которые естественным образом сгруппированы по трём логическим блокам.